新形勢下藥企招商轉型培訓

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【課程大綱】

一單元：當前醫藥政策對醫藥招商企業的影響（3小時）

城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢

醫療機構“二元化”“全民醫保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫藥營銷的影響

“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫保支付方式改革”對醫藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫藥營銷的壓力及應對

醫藥流通配送商業現狀及“兩票、一票制”對醫藥營銷的影響

新版GSP的執行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響

代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現方式、沖帳問題的解決新方案)

新形勢下代理商的心態與代理轉型升級

新形勢下代理商市場推廣模式的轉型建議與臨床安全操作

新形勢下藥企招商后的代理商管理新趨勢

新形式對醫藥企業營銷人員素質新要求及心態重塑
第二單元：醫藥企業招商后的代理商管理、市場督導及售后服務（5小時）

新代理商選擇標準與渠道分析

代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧

什么情況下適合從代理商處收回市場？

如何收回、過度代理商的醫院？

代理商的管理準則和管理要點

如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合

如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標

代理商代表的培訓、協訪、輔導

如何引導代理商做好“收益管理”

如何引導代理商能同我們一起推廣產品

如何協助指導代理商提高其對經銷區域完整覆蓋？

代理商的“定性定量”考核

做好售后服務—贏得長期回報

個人、企業信譽、團隊協作在客服中的體現（誠信、速度、守時、客戶**、協作）

如何與代理商建立長期穩定的關系，采取何種激勵方式

小組討論：
第三單元：如何引導代理商做好學術推廣活動（3小時）

醫藥產品的學術推廣的演變與未來趨勢

反商業賄賂形勢下的臨床安全操作建議

學術推廣中廠家與代理商的分工合作

如何**多級維護、拜訪作好拜訪中的學術推廣

學術推廣形象的樹立：公司/產品/代表/活動

如何在臨床推廣中發現新的學術價值

不良反應風險的防范、控制與危機處理方案

學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執行

學術推廣的幾種形式與開展方法

如何做好學術科內會？
第四單元：醫藥招商經理如何協助代理商團隊提升全科室銷量（2.5小時）

招商后銷售業績影響因素分析

對代理商已開發醫院的潛力挖掘和上量方法

（聯合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫院的銷量

（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，醫生處方的推動力與反對力）

如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業績

（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續優勢發揮）

“兩限”制度對銷售業績提升的貢獻
第五單元：現場提問與交流互動（15分鐘）