金牌導購實戰訓練

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【課程大綱】

第一單元：門店銷售怎么做？

一、顧客憑什么購買？

導購必須清楚的三個問題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現在成交？

二、門店產品銷售轉變

1、從被動銷售到主動銷售

2、從關注產品到關注顧客

3、從銷售產品到銷售體驗

4、從單品銷售到連帶銷售

5、從一次交易到重復購買

三、由賣到買轉化

1、賣產品還是幫助顧客買產品？

2、快速成交源于準確把握顧客選擇產品的心理
第二單元：輕松開場

一、待機

1、待機還是死機？

2、正確待機位置

3、正確的待機姿勢

4、暫無顧客導購做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開場？

1、接近顧客的6個時機

2、不同情況下的開場方式

3、4種典型情景破解

①顧客說只是看看

②顧客一直沉默

③上來就問價格

④頻繁打斷你的話

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個技巧

2、不同類型顧客的溝通技巧
第三單元：獲取需求

一、問的技巧

1、銷售的大忌：說的太多，問的不透

2、連續的封閉式問題討人厭

3、連環四問引出需求

4、引導顧客的4種提問方式

二、聽的藝術

1、導購傾聽的三個層次

2、傾聽的BMW法則
第四單元：產品推薦

一、產品介紹的2個要點

1、顧客需求才是產品賣點

2、產品介紹的4個層次

二、產品推薦的四種方法

1、FABE銷售法

2、樹標準法

3、圍點打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數據

4、打比方

5、顧客體驗
第五單元：異議問題處理

一、深刻認識異議：嫌貨才是買貨人

二、區別真實異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價格異議處理

1、顧客買的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價值不談價格

3、價格談判的守、換、加、讓

4、價格讓步的節奏把控

5、疑難問題處理：顧客說網上價格比你便宜
第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購買信號

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設成交法

2、選擇成交法

3、優惠成交法

4、從眾成交法

5、請求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進店

2、門店收集顧客聯系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話？

4、如何給顧客發短信？
第七單元： 如何**優質服務創造更多回頭客？

一、銷售從售后服務開始

二、提升顧客滿意度，創造二次銷售的十種方法

三、顧客檔案與持續業績增長的創新管理

四、讓忠誠顧客成為你免費業務員的３個方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟