面向政府集團的項目營銷培訓

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【課程大綱】

第一講 項目營銷流程分析

1、項目采購因素分析

人：機構和崗位的職權
事：項目的性質與報批流程
財：預算分類和使用
時：項目周期的三個階段
2、項目采購分析

項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、項目銷售的共振

什么叫共振型銷售
銷售和項目采購流程的對接
客戶關系共振
銷售介入的**時機
4、項目營銷流程

項目營銷之天龍八步
項目營銷流程的關鍵節點
項目營銷流程守則
5、項目各階段的介入策略

項目前期：步步為營跟進
項目中期：多維度超越競爭
項目后期：賺取眼球

第二講 項目客戶信息的開發

1、收集項目信息的途徑

2、項目信息點

醞釀階段信息點
可行性研究階段信息點
立項階段信息點
規劃設計階段信息點
招投標階段信息點
3、項目信息的判斷

信息密度判斷
項目采購信息的規律
項目的購買信號

第三講 跟蹤和拜訪客戶

1、快速找到目標人

“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤

強化客戶記憶的“電擊術”
電話假動作
連續創造電話機會
跟蹤話題的設計
通電話的時間節奏
3、高效約見

約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
5、高層客戶的拜訪

約見高層的方法
拜訪高層客戶的四大要點
如何吸引高層的眼球
與高層的面談技巧

第四講 項目客戶公關

1、客戶關系的共振

客戶關系的五個轉折點
公關線路圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
2、培養客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際吸引原理
3、新形勢下的公關策略

做關系的雷區
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
4、確立內線關系

關注“內線”的多元訴求
明確“內線”的方式
確立“內線”的指標信息
5、編織關系網

關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則

第五講 挖掘和引導項目需求

1、項目需求分析

項目的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購信息
2、項目需求的特性

顯性需求與隱性需求
需求指標強度
3、需求詢問策略

問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
4、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
5、梳理和診斷項目需求

梳理需求的方法
診斷需求的5個反問

第六講 項目的促成

1、促成項目的三大原則

步步為營
里應外合
尋找合作切入點
2、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的五種方法
3、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
4、推動項目成功的“五種武器”

以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
5、促成訂單的五大里程碑

第七講 投標競爭策劃

1、項目招標操作流程

招標的前期準備
自主招標和委托招標
標書制作
發出招標公告
圍標與投標操作
開標和評標
談判：一對一談判、競爭性談判
2、銷售的跟進策略

客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
設計階段介入
招標階段介入
如何公關外部專家評委
3、競標成功的關鍵動作

技術指標的選擇與嵌入
3類關鍵角色的公關
投標書制作、封裝和提交