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醫療設備器械耗材大客戶培訓

醫療設備器械耗材大客戶培訓

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【課程大綱】

模塊一:當前醫藥法規與政策環境對醫療設備、器械耗材營銷的影響(0.5小時)

1、醫療設備、器械耗材市場環境分析及未來前景展望

2、新醫改政策環境下醫療器械、耗材銷售人員的機會與挑戰

3、醫療設備、器械耗材的學術推廣的演變與未來趨勢

4、醫療設備、器械耗材銷售人員的職業堅持力與生涯規劃
模塊二:醫療設備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術開發醫院客戶(6.5小時)

1、醫療設備、器械耗材顧問式銷售拜訪的三個重要要素

2、尋找潛在客戶與篩選客戶

3、醫院微觀市場分析:(權利結構等信息)

4、VIP檔案的建立與分析:(院長、器械科主任、科室主任公關方法)

5、醫院高層領導的心理及行為分析

6、如何應對客戶中復雜的人際關系,把握關鍵人物

7、不同層級的關鍵人物價值取向分析

8、業務能否成交的人性學分析

9、如何發現醫院各層級客戶的需求以滿足之

10、院長、器械科長、科室主任攻關技巧

11、大客戶開發前的準備工作

12、產品進院策略的制定(賣點、優勢、SWOT分析法)

13、進院手冊的制作與應用

14、如何提高醫院開發效率

15、開發醫院常用的幾個絕招

16、SPIN-顧問式銷售技巧:如何**提問題創造銷售商機?

17、對方利益銷售理念的樹立

18、更新銷售觀念為客戶創造新價值

小組討論:你公司還有什么資源可用于醫院大客戶開發與維護?
模塊三:醫療設備、器械耗材銷售人員如何做好醫院新老客戶的管理與維護(3小時)

1、如何與不同類型性格的客戶來往

2、營銷精英改善行為建設拉近客戶距離

3、怎樣才能將自己更好地銷售出去

4、營銷精英的行為建設

5、客戶管理與維護系統的建立

6、客戶分類及升降級管理

7、客戶維護的年度計劃制定與案例講解

8、不同年齡層次的醫院客戶可被激勵的幾個個人需求分析(重點講解案例)

9、新形勢下醫院客戶維護中的幾個創新

10、如何與客戶建立深層次的友誼與信任

小組討論
模塊四:醫療設備、器械耗材潛力市場的深度挖掘與業績改善(2.5小時)

1、區域市場的現狀與未來潛力如何分析

2、如何審視自己市場開發的不足

3、如何審視你的終端合作及改善建議?

4、如何審視你的各級客戶及改善建議?

5、如何審視你的產品潛力及改善建議?

6、如何借助各種可用資源提升自己的業績

7、如何做好學術推廣,發掘賣點以提升銷量

8、銷售人員如何做好院內競爭銷售以提升銷量

9、銷售人員如何做好自己“收益管理”以提升銷量
模塊五:“新醫改”形勢下醫療設備、器械耗材銷售精英自我激勵與心態重塑(1小時)

1、整頓情緒,激勵\突破自己?

2、如何形成健康的執行心態

3、自我激勵的方法

4、小組討論與講師點評:“正能量”有哪些?

5、中華傳統文化中的“正能量”在工作中的應用
模塊六:現場提問實際工作中遇到的難題(0.5小時)

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