新普藥渠道銷售培訓

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【課程大綱】

一單元：當前醫藥政策對醫藥招商企業的影響（3小時）

1、城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢

2、醫療機構“二元化”“全民醫保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫藥營銷的影響

3、“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫保支付方式改革”對醫藥營銷的影響

4、“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫藥營銷的壓力及應對

5、醫藥流通配送商業現狀及“兩票、一票制”對醫藥營銷的影響

6、新版GSP的執行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響

7、代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現方式、沖帳問題的解決新方案)

8、新形勢下代理商的心態與代理轉型升級

9、新形勢下代理商市場推廣模式的轉型建議與臨床安全操作

10、新形勢下藥企招商后的代理商管理新趨勢

11、新形式對醫藥企業營銷人員素質新要求及心態重塑
第二單元：區域醫藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘（1.5小時）

1、新普藥分類與各類操作建議

2、渠道促銷還可以有哪些方案

3、如何處理好商業渠道的“四員”關系

4、渠道聯合會議推廣與終端維護

5、新形勢下的市場安全操作建議

6、渠道分銷中的招商如何做？
第三單元：醫藥企業招商后的代理商管理、市場督導及售后服務（5小時）

1、新代理商選擇標準與渠道分析

2、代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧

3、什么情況下適合從代理商處收回市場？

4、如何收回、過度代理商的醫院？

5、代理商的管理準則和管理要點

6、如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合

7、如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

8、如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標

9、代理商代表的培訓、協訪、輔導

10、如何引導代理商做好“收益管理”

11、如何引導代理商能同我們一起推廣產品

12、如何協助指導代理商提高其對經銷區域完整覆蓋？

13、代理商的“定性定量”考核

14、做好售后服務—贏得長期回報

15、個人、企業信譽、團隊協作在客服中的體現（誠信、速度、守時、客戶**、協作）

16、如何與代理商建立長期穩定的關系，采取何種激勵方式

小組討論：
第四單元：如何引導代理商做好學術推廣活動（3小時）

1、醫藥產品的學術推廣的演變與未來趨勢

2、反商業賄賂形勢下的臨床安全操作建議

3、學術推廣中廠家與代理商的分工合作

4、如何**多級維護、拜訪作好拜訪中的學術推廣

5、學術推廣形象的樹立：公司/產品/代表/活動

6、如何在臨床推廣中發現新的學術價值

7、不良反應風險的防范、控制與危機處理方案

8、學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執行

9、學術推廣的幾種形式與開展方法

10、如何做好學術科內會？
第五單元：醫藥招商經理如何協助代理商團隊提升全科室銷量（2.5小時）

1、招商后銷售業績影響因素分析

2、對代理商已開發醫院的潛力挖掘和上量方法

（聯合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）

3、如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫院的銷量

（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，醫生處方的推動力與反對力）

4、如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業績

（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續優勢發揮）

5、“兩限”制度對銷售業績提升的貢獻