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新普藥渠道銷售培訓

新普藥渠道銷售培訓

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【課程大綱】

一單元:當前醫藥政策對醫藥招商企業的影響(3小時)

1、城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢

2、醫療機構“二元化”“全民醫保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫藥營銷的影響

3、“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫保支付方式改革”對醫藥營銷的影響

4、“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫藥營銷的壓力及應對

5、醫藥流通配送商業現狀及“兩票、一票制”對醫藥營銷的影響

6、新版GSP的執行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響

7、代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現方式、沖帳問題的解決新方案)

8、新形勢下代理商的心態與代理轉型升級

9、新形勢下代理商市場推廣模式的轉型建議與臨床安全操作

10、新形勢下藥企招商后的代理商管理新趨勢

11、新形式對醫藥企業營銷人員素質新要求及心態重塑
第二單元:區域醫藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘(1.5小時)

1、新普藥分類與各類操作建議

2、渠道促銷還可以有哪些方案

3、如何處理好商業渠道的“四員”關系

4、渠道聯合會議推廣與終端維護

5、新形勢下的市場安全操作建議

6、渠道分銷中的招商如何做?
第三單元:醫藥企業招商后的代理商管理、市場督導及售后服務(5小時)

1、新代理商選擇標準與渠道分析

2、代理商的再評估,重組,增加與撤換技巧

3、什么情況下適合從代理商處收回市場?

4、如何收回、過度代理商的醫院?

5、代理商的管理準則和管理要點

6、如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合

7、如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

8、如何輔導代理商團隊做好自我管理,完成銷售指標

9、代理商代表的培訓、協訪、輔導

10、如何引導代理商做好“收益管理”

11、如何引導代理商能同我們一起推廣產品

12、如何協助指導代理商提高其對經銷區域完整覆蓋?

13、代理商的“定性定量”考核

14、做好售后服務—贏得長期回報

15、個人、企業信譽、團隊協作在客服中的體現(誠信、速度、守時、客戶**、協作)

16、如何與代理商建立長期穩定的關系,采取何種激勵方式

小組討論:
第四單元:如何引導代理商做好學術推廣活動(3小時)

1、醫藥產品的學術推廣的演變與未來趨勢

2、反商業賄賂形勢下的臨床安全操作建議

3、學術推廣中廠家與代理商的分工合作

4、如何**多級維護、拜訪作好拜訪中的學術推廣

5、學術推廣形象的樹立:公司/產品/代表/活動

6、如何在臨床推廣中發現新的學術價值

7、不良反應風險的防范、控制與危機處理方案

8、學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執行

9、學術推廣的幾種形式與開展方法

10、如何做好學術科內會?
第五單元:醫藥招商經理如何協助代理商團隊提升全科室銷量(2.5小時)

1、招商后銷售業績影響因素分析

2、對代理商已開發醫院的潛力挖掘和上量方法

(聯合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等)

3、如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫院的銷量

(提成與獎金的設計技巧指導,推廣質量,醫生處方的推動力與反對力)

4、如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業績

(SWOT分析、市場、政策、促銷、持續優勢發揮)

5、“兩限”制度對銷售業績提升的貢獻

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