藥企區域銷售精英培訓

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【課程大綱】

一單元：當前醫藥政策對醫藥招商企業的影響（3小時）

城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來3年發展趨勢

連鎖、單體藥店現狀及趨勢分析（未來OTC品類變化趨勢、“社區零差價”應對等）

醫療機構“二元化”“全民醫保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫藥行業的影響

“醫藥分家”“藥房托管二次議價”“醫保支付方式改革”對醫藥行業的影響

中藥、生物、血液制品、器械類等產品的長期利好

“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”對醫藥營銷的壓力及應對

“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對醫藥行業的影響及應對

醫藥流通配送商業現狀及“兩票、一票制”對醫藥行業的影響

新版GSP的執行對招商“傭金制”模式、“走票”“沖帳”的影響

醫藥商業賄賂事件應對與臨床安全操作策略
第二單元：區域醫藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘（1.5小時）

新普藥分類與各類操作建議

渠道促銷還可以有哪些方案

如何處理好商業渠道的“四員”關系

渠道聯合會議推廣與終端維護

商業分銷中的招商如何做？
第三單元：醫藥企業招商后的代理商管理、市場督導及售后服務質量的提升（4.5小時）

新代理商招募的標準與篩選

找到精英代理商的九個渠道

代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧

什么情況下適合從代理商處收回市場？

如何收回、過度代理商的醫院？（自有團隊組建等）

代理商的管理準則和管理要點

如何做好銷售數據的分析？

如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

招商人員走訪代理商醫院的技巧

如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標

如何引導代理商做好“收益管理”

如何引導代理商能同我們一起推廣產品

代理商的“定性定量”考核

代理商的激勵方式與創新做法
第四單元：招商和自營模式下的臨床推廣提升業績的技巧關鍵（4.5小時）

醫院開發中的不同層級關鍵人物價值取向及行為分析（院長、藥劑科、科室主任公關方法）

如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物

產品或服務進院策略的制定（SWOT分析法、進院手冊、二次議價準備、院外銷售）

如何審視產品潛力及改善建議？

如何借助各種可用資源提升業績

如何做好醫藥學術推廣提升銷量（趨勢、學術形象樹立、買賣點重塑、15種學術推廣促銷）

如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續優勢發揮）

如何做好“收益管理”以提升銷量

如何**科室協議提升銷量

怎樣**科內會創新提升科室的銷量（時間、主題、創新）

潛力挖掘和上量的其他方法（聯合用藥、三層次增量、療程方案、帶藥、臨觀、擴展使用等）

學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻分析

（客戶分類及升降級管理；年度維護計劃制定與案例講解；客戶維護創新）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫院的銷量（獎勵方式改善；產品數與醫院數比例問題）

用“兩限制度”促使代理商盡快開發醫院和上量
第五單元：現場提問與交流互動（0.5小時）