銀行對公客戶經理培訓

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課程大綱

第一章、跨越**欄–發現客戶

1、慧眼識英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺

3、客戶擴展模式

4、集群搜尋五大渠道

5、客戶裂變

第二章、怎樣拜訪客戶

第一節、安身立命基本功：三項修煉。

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護力修煉：線性增長與指數增長

案例：發卡背后的秘密

案例：出版的價值

第二節、客戶性格判斷與對策：

客戶象限及其對策。

九型人格及其營銷對策。

第三節、資料收集

1、 產品，技術設備，競爭力資料

2、 市場定位，行業，市場，市場份額資料

3、 財務資料

4、 經營者個人資料

第三章、顧問式營銷–對公營銷基本模式

第一節、顧問式營銷基本模式

我們有備而來。洽談前準備與談判預案。

第二節、顧問式營銷的實質：

1、對話式晉級，量身定做、得失對比

2、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。

第三節、顧問式營銷演練與矯正

1、難點提問及其演練。

2、暗示問題及其演練。

3、對比問題及其演練。

第四節、營銷心里解析

1、宣講與問答

2、顧問式營銷的若干問題

第四章、FABE推銷 –說服的藝術

1、FABE內容與實質

2、智者無痕—FABE的應用技巧

第五章、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營銷異議預案

3、太極式回應

4、實質性回應

5、延后伏筆式回應

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應的度

8、授信談判