顧問式銷售提升銷售業績培訓

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課程大綱
一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？

2.顧問式銷售在銷售專業性上的體現

3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程

4.建立職業銷售的銷售漏斗

5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗
二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎

1.一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲

3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？

5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發成交？
三、讓顧客對你有專業信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認識”到“熟悉”到“信任”的**短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：**印象和成為行業專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？

5.練習：行業專家形象塑造
五、有效提問，實現顧問式銷售的主動出擊

1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的**時機？

2.銷售人員傾聽水平自測

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結合挖掘**深刻需求

5.如何面對客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對答大PK
六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋

1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識

2.速贏**SPIN話術設計法

3.現場練習：運用SPIN話術，修改客戶的衡量標準
七、有效介紹企業與產品，成交前的**后準備

1.客戶對企業的三個疑問

2.提升客戶心中企業形象的**切入點

3.面對老客戶如何介紹企業？

4.企業產品介紹中的常見誤區

-缺少重點；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板
八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？