顧問式銷售的策略技巧培訓

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【課程大綱】

第一講：角色定位：從“賣方思維”走向“買方思維”

一、以客戶為中心，轉換角色，從賣方思維到買方思維

討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態也存在，**終卻沒買？

討論：從分析“賣點”到研究“買點”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？

討論：什么是需求？

討論：客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？

二、 淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務，需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題

討論：為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點認同，少一點辯駁

討論：你的準客戶找對了嗎？找對人做對事

討論：我們賣的到底是什么？

討論：都說我們賣的不是產品，是產品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？

第二講：顧問式銷售的基礎——信任關系的建立

討論：銷售＝搞關系嗎？ 客戶=朋友？ 客戶=客戶？

討論：都說銷售就是搞關系，那為什么有些關系你始終搞不進去？其中是否有我們忽略的因素呢？

分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的**印象？

一、初次拜訪需注意什么？

1、為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情

2、如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達到融洽的氛圍？

3、如何巧妙地找到對方得意處適當贊美開場？

二、會“聽”大于會“說”

1、為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？

2、如何有效傾聽？

3、顧問式銷售的核心：引導對方說更多

4、案例：啟發式詢問技巧

三、讓對方“愛”上你的秘訣

1、快速了解對方性格，滿足對方性格需求

2、巧用啟發式詢問，少有先入為主

3、設身處地，換位思考（同理性聆聽）

4、專注、專業，讓對方感到你有“貨”

5、有理有據，不卑不吭

6、反饋有力，有禮有節

7、張弛有度，廣結善緣

第三講：顧問式銷售的核心：客戶需求的探尋與引導

討論：我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？

一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類

1、完全明確型——有需求、有標準

2、半明確型——有需求、沒標準

3、不明確型——沒需求、沒標準

二、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導重點是什么？

1、不明確型：

a、找問題，創需求

b、銷售中SPIN提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對方潛在不滿
暗示性問題：適當加大對方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案

c、角色扮演／實戰模擬

2、半明確型：

講理念，建標準（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產品）

如何影響對方決策：三階溝通法

案例：賣名表的銷售人員

3、完全明確型：

問標準，講產品

當對方標準與我們產品／服務吻合時，該如何應對？

當對方標準與我們產品／服務不吻合時，如何調整？

案例：難當的月老

視頻分析

第四講：價值塑造的黃金法則

一、如何給客戶推薦，產品的價值如何塑造到位？

1、緊扣需求：依需求而推薦

2、展示優勢：你能說出你推薦產品的獨特賣點嗎？它跟別人有什么不一樣？

3、導向利益：賣結果而不是賣“成份”

二、FABE法則應用級話術

小組演習：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產品或服務

互動：現場演練

第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交

討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？

一、正確認識客戶異議

1、因為感興趣有需求才會來問

2、因為要掏錢才會問的細3、因為想少掏錢才會問的刁4、因為不想有后顧之憂

二、客戶異議處理的5個注意事項

1、當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；

2、客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；

3、主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；

4、不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了；

5、如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；

三、有效處理客戶異議的策略與流程

1、習慣性問題分析與處理研討

討論：當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對？

當客戶說“很忙，沒時間”、“我們一直給其他銀行合作”、“你這個回報率太低”，我們如何回答？

當客戶說“費用過高”、“風險過大”、收益過低”、“口碑過差”，我們如何回答？2、有效處理異議的8大策略
重復問題法
以退為進法
天堂地獄法
重新框視法
對比選擇法
數字演示法
模糊轉移法
標桿見證法

3、LSCPA異議處理五大流程

用心聆聽– 表現出興趣和耐心

尊重理解–表明對客戶意見的理解

澄清事實–坦誠的陳述事實情況

提出方案–堅持原則，適當讓步

行動計劃–趁熱打鐵，締結成交

四、 敢于成交—讓成交變成一種習慣

1、認識成交信號

語言信號–親切的提問；如熱心詢問產品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題；詢問售后服務都問題；

行為信號–如仔細了解（觀察）產品說明書或商品本身； 拿起商品或說明書，認真的玩味，品嘗，操作；要求進一步紹；

表情信號–高興的神態；對產品表示好感；緊盯著產品或說明書，愛不釋手；瞳孔放大

案例分享：我是如何拿下訂單的

2、成交的有效方法

假設成交法–你看是用轉賬還是電話?您需要現在還是馬上辦理? 退讓成交法–如果我以同樣的價格賣給你這個產品，你是不是可以再介紹朋友給我？

試水成交法——一開始我們可以先嘗試購買一部分試試看，這是**重要的，先看效果，過幾個月再換其他的，這樣**，你說呢？

假借合同直接填寫定單法–看準機會,就可邊詢問細節直接將合同寫好就是問題框視成交法——這么說，你顯然是對這套產品有興趣？你**不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）

第六講：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

討論：為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？

二、銷售的**高境界

1、不銷而銷？

2、如何做？

3、怎么感動客戶

三、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？