打造金牌渠道培訓

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【課程大綱】

一章、渠道管理的基本理念

1、渠道營銷的發展趨勢

2、渠道管理的挑戰

3、廠家與分銷商的需求與利益差異

4、現場演練：渠道特性的“鞭子效應”

5、渠道管控核心——下沉與信息
第二章、渠道選擇與培養

1、戰略目標與渠道管理

2、為什么需要渠道——渠道的作用

3、渠道的分級體系

4、站在渠道角度看支持

5、互動：渠道成長模擬游戲
第三章、渠道管控實務技巧

1、渠道管理的制度與實施

2、報備方案與技巧

3、制裁渠道的五大手段

4、如何防止惡性內斗

5、如何防止跨區域沖突

6、自主營銷與渠道營銷的統一

7、渠道管理的博弈
第四章、量化的渠道評估

1、渠道的報表分析

2、渠道的營銷能力、服務能力、工程能力和資金實力

3、渠道的區域或客戶覆蓋能力和產品覆蓋范圍

4、渠道的商譽、性格、忠誠度和配合度

5、對于渠道的成長與發展能力的評估
第五章、渠道管理中的談判技巧與爭議處理技巧

1、談判中的心理學效應

2、根據渠道的風格和需求進行溝通

3、了解關鍵人物的個人訴求

4、如何正確理解渠道的疑議

5、疑議處理五步法

6、現場演練：關于柿子的談判