政企大客戶業務公關銷售培訓

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課程大綱

第一單元 政企銷售概述

1. 政企大客戶營銷的三點思考

2. 政企大客戶營銷人員9個行為特征

3. 政企大客戶營銷人員應具備的5個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

◇思考：工業品與快速消費品銷售的區別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執行階段的客戶策略
第三單元 微表情——看懂客戶真實意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇視頻觀摩：肢體語言案例

◇課堂練習：觀察力的訓練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：肢體抗拒

◇視頻觀摩：撒謊時手勢

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預示著什么？
第四單元 如何判斷大客戶的真實意圖？

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第五單元 市場信息收集內容與方法

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業務資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集大客戶市場情報信息？

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息
第六單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇ 思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

※**天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于1000字業務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：題目 案例背景 分析原因 結論。
第七單元 政企高層公關——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》

◇思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是關鍵人？

◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇思考：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
第九單元 初次拜訪客戶

1. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀

②接待禮儀

③電話禮儀

2. 訪前準備–電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第十單元 成功的銷售會談

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期需求調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練
第十一單元 產品方案呈現技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優勢) SPIN（需求挖掘） FABE（產品方案推薦）

＊FAB與BAF區別

3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應該做一些紀錄

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術交流計劃表》

◇工具表格：《技術交流總結表》
第十二單元 項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1. 傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動
※培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格

訓后開卷筆試
※第二天晚上19：00—21：00每人上臺匯報案例小論文，公司領導和講師做點評。學員十幾個真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報收集

3. 線人發展與培養

4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關系維護