高效的渠道促銷策劃執行培訓

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課程大綱
一、 渠道及渠道激勵的關鍵認知

1、渠道的核心職能：商流、物流、資金流

2、廠商關系的本質及分工（渠道成員的職責）

3、渠道管理的兩大核心：網點數、單店產出

4、為什么要做好渠道激勵？

◆保證穩定的銷售業績

◆推動新品上市

◆減少竄貨現象，穩定價格體系

◆加強市場基礎建設

◆建立分銷渠道的排他性

◆收集市場信息

◆加快渠道回款速度

◆提高鋪貨率

◆共同應對商業危機

二、 渠道激勵方案制定

1、5W1H思考

2、背景分析

3、促銷目標

4、促銷對象

5、促銷主題

6、促銷策略

7、促銷方法：營銷型激勵、銷售型激勵

8、進度安排

9、投入產品分析

10、渠道績效評估：歷史比較法、區域比較法、市場增長率、庫存周轉……

11、渠道促銷典型問題分析

◆針對性不強，目標不明確

◆方法欠缺、手段單一

◆可操作性差

◆經銷商/業務團隊抵觸情緒較重

◆周期過長或頻率過快

◆過多的渠道返利型促銷

◆集中在發貨高峰期

◆激勵過程的多，激勵過程的少
三、 銷售型渠道激勵實務

1、臺階返利

2、消庫補差

3、銷售競賽

4、提貨返點

5、會議促銷

6、實物促銷

7、銷售人員激勵

8、滯銷品促銷
四、 營銷型促銷

1、新品推廣促銷

2、終端建設及后期維護獎勵

3、市場支持獎勵

4、導購激勵

5、節假日促銷