個人外匯業務營銷能力培訓

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課程大綱

第一部分：個人外匯業務總覽

1. 個人外匯業務產品種類

2. 個人外匯業務產品聯動銷售綜效及案例分析

3. 個人外匯業務對商業銀行的重要性

4. 個人外匯業務政策及未來發展

第二部分：開發個人外匯業務客戶的五大戰略營銷準則

1. 個人外匯業務客戶市場細分

2. 目標市場的選擇

3. 外匯指定銀行的市場定位

4. 確定市場營銷策略

5. 市場營銷活動管理

(小組演練): 小組戰略營銷方案

第三部分：外匯管理人員營銷流程概要

1. 甄選優質客戶

2. 拜訪前的準備

3. 客戶有效接洽

4. 客戶建立信任

5. 客戶需求確

6. 解決方案呈現

7. 方案實施成交

8. 客戶關系管理

第四部分：優秀外匯管理人員如何甄選優質客戶

1. 客戶群體分類

1) 語言學校（留學中介的上游機構）

2) 留學中介

3) 各大學、中學

4) 旅行社及出境游

5) 經常有出境需求的對公單位

6) 外籍人士

7) 華僑華人親屬

8) 跨境消費者

9) 就醫人士

10) 外貿商戶

11) 其他

2. 優質客戶定位

3. 如何尋找客戶

(小組演練): 如何甄選優質客戶

第五部分：拜訪客戶前應該做哪些準備

1. 專業的形象

2. 正向積極的心態

3. 營銷工具準備

4. 客戶信息準備

1) 客戶所處行業的信息

2) 決策人或關鍵人的基本信息

3) 客戶規模/市場/產品/客

5. 知己知彼百戰百勝—客戶案例學習

第六部分：如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式：電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預約話術

1) 客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間地點？

2) 客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3. (話術演練)A-B-C角色扮演：A-外匯管理人員 B-客戶 C-評估者

第七部分：面談：如何確認客戶需求

1. **印象：4秒理論

2. 客戶(決策人或關鍵人)性格分類

3. 如何辨別客戶性格

4. 根據客戶性格進行開場白設計

5. 根據客戶性格進行贊美

(模擬演練): 根據客戶性格進行開場白及贊美設計

第八部分 面談：如何確認客戶需求

1. 圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢

2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

1) 外匯買賣價格

2) 銀行配套服務

3. 激發客戶對未來的期待（放大欲望）

4. 與客戶共同確認需求(投資/避險/套利)

5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

6. 案例學習

7. (模擬演練) 如何確認客戶買賣外匯需求

第九部分 如何進行解決方案呈現

1. 如何根據客戶的需求及銀行外匯產品進行解決方案設計

2. 典型案例學習—解決方案書的構成

3. 解決方案呈現的方式

4. 解決方案呈現的法則—-FABE法則

5. (模擬演練): 解決方案呈現

第十部分 如何幫助客戶實施方案順利成交

1. 了解客戶決策流程及周期

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商務談判時機與原則

4. 談判初期/中期/后期策略

第十一部分 如何進行客戶關系管理

1. 創造客戶忠誠度的方法體系

2. 超越服務：客戶終生價值管理

3. 案例學習：客戶生命周期營銷