連鎖賣場渠道營銷培訓

連鎖賣場渠道營銷培訓課程/講師盡在連鎖賣場渠道營銷培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”連鎖賣場渠道營銷培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱

 

第一模塊：人流轉化為客流——布局陳列法則

第一節：客戶動線解讀

? 原則一：客戶的視線流動的規律

ü 直行或逆時針行

ü 通道的寬窄影響顧客的行走習慣

ü 導購人員站位影響顧客的行走方向

? 原則二：人的視覺習慣與啟示

第二節：基于客戶動線的布局管理

? 客戶行動線路短

? 商品觸點多

? 業務流簡便

? 區域客戶容納增大

? 客戶與手機接觸點增加

? 方便服務看機客戶

第三節：基于客戶動線的陳列規范

? 分區域宣傳布局原則

? 賣場突出重點，營造主題

? 賣場布局合理，引導營銷

? 職責分離，凸顯體驗營銷

? 現場宣傳陳列的基本原則

? 好的位置——賣場終端營銷區域

ü 背景墻、專區、專柜

ü 大流量客戶大停滯區域

ü 專柜與背景墻統一呼應區域

ü 對街顧客目光所能看到位置

ü 賣場入門右側區域

? 賣場的生動化陳列

ü POP種類和特點，具體應用的方法

ü 市場生動化的四項基本原則

ü 賣場的體驗式營銷：抓住顧客的感覺

智能終端的宣傳布局實戰演練

ü 優化方式：講師參與指導、點評、拍照

第四節： Pop海報設計原則

? 單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性）

? 統一：海報的造型與色彩必須和諧，要具有統一的協調效果

? 均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果

? 銷售重點：海報的構成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點來表現

? 驚奇：海報無論在形式上或內容上都要出奇創新，具有強大的驚奇效果

第五節：Pop海報設計要求

? 容易引人注目

? 容易閱讀

? 一看便知訴求重點

? 具有美感

? 具有統一及調和感、色彩干凈

? 有效率

第六節：POP海報內容提煉方法

? 明確性（明確一個利益）

? 獨特性（對手所沒有）

? 促銷性（吸引購買）

ü 實戰練習1：pop海報內容提煉——使用WLAN免費體驗卡，下月返還話費活動

第七節：POP海報繪制注意事項

? 核心：站在客戶感知角度

? 消費者心智有限——簡單，控制在30字左右

? 過多延伸讓消費失去焦點——內容控制在三項以內

? 消費者厭惡混亂

ü 版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右無字間，上下有行間原則

ü 顏色潔：不要超過4種顏色

? 消費者缺乏安全感——注意加以說明

? 消費者印象不會輕易改變——視覺佳高度1.45M

問題研討

案例解析

講師面授

本模塊收益：

1）人流不等于客流，只有充足的客流才能為營銷做準備；因此，作為賣場經營必須掌握提升客流的賣場布局和宣傳方法；

2）掌握基于客戶動線規律的賣場布局和宣傳陳列的方法和技巧，并且**實際案例圖片結合賣場現狀，能落地到實際處。

5課時

第二模塊：客流轉化為業務流——銷售量提升法則

**節：客戶營銷心理學

顧客購買體驗心理分析

客戶常態化心理解讀

ü 逆反心理

ü 虛榮心理

ü 猜忌心理

ü 饋贈心理

ü 從眾心理

客戶行為決策偏見解讀

ü 合算偏見

ü 比例偏見

ü 環境偏見

ü 效率偏見

ü 風險偏見

第二節：成就營銷大師——終端流量融合營銷輔導技巧

? 應用嵌入——引發興趣

? 終端體驗——引導參與了解終端

? 示范演示——全面展示激發體驗

? 異議處理——共鳴達成后銷售

? 安心保障——相關告知提供保障

專題一：“追”—— 引發興趣

? 客戶消費心理分析

ü Attention——注意商品

ü Interest——引起興趣

ü Desire——產生購買欲望

ü Memory——聯想使用狀況

ü Action——決定購買

? 主動引導

ü 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒

ü 用一句話打破與顧客之間的陌生感

ü 產品迎客法

ü 生活話題切入法

ü 服務引導法

ü 贊美接近法

ü 求同接近法

ü 關懷接近法

ü 求教接近法

ü 好奇接近法

? 顧客識別

ü 一看——**觀察顧客的外在特征進行辨別

ü 二問——**問詢了解顧客的一些情況進行辨別

ü 三驗證——結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型

錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客

ü 場景1：穿著時尚，年紀25左右，四處張望。

ü 場景2 ：在排隊等候的辦理業務的中年人，無明顯可識別特征

ü 場景3：年輕情侶，辦完業務正準備出門

練習要求：兩位學員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員

專題二： “求”—— 引導參與

? 故事講述

ü 需求——困難——辦法——感受

ü **理想情景吸引客戶

ü 完整故事情節的情景展現

ü 好故事的吸引力法則

? 功能介紹

ü 圖片介紹法

ü 比較介紹法

? BEF (Benefit-Experience-Feature)

演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）

——直接、簡潔的方式介紹產品的特點

案例：這是一款性價比高的4G智能手機

專題三： “定”——激發共鳴

演示方式：一打二看三瀏覽”

? 演示輔導

ü 結合平臺進行演示

ü 告訴顧客操作步驟 和操作方法

ü 輔導顧客進行操作

? 現場試用

ü 現場演示

ü 讓顧客自己體驗

ü 從眾心理消除擔心

ü 積極態度鼓勵嘗試

ü 提供條件實現試用

案例：終端銷售

? 客戶可信度心理分析

ü 聽到的事情——10%

ü 看到的事情——50%

ü 親身經歷的事——90%

? 按需安裝多推介

ü 基本設置

ü 4G業務設置

ü 軟件安裝

ü 應用推介

IPHONE精品軟件

ü 通信服務類：一鍵群發 無線U盤 名片錄

ü 媒體資訊類：土豆網 搜狐視頻 摸手音樂 掌中新浪

ü 社交網絡類：QQ 新浪微博 淘寶 開心網 MSN 人人網

ü 效率工具類：同花順 萬年歷 航班管家 連拍相機 美圖秀秀 摸手音樂

ü 大眾游戲類: 水果忍者 會說話的湯姆貓 憤怒的小鳥 Asphalt Audi RS3（賽車） 僵尸農場

Android精品軟件：

ü 通信服務類：手機郵箱客戶端 名片全能王

ü 媒體資訊類：酷我聽聽 優酷 蘑菇新聞 搜狐視頻

ü 社交網絡類：QQ 新浪微博 淘寶 開心網 MSN 人人網

ü 效率工具類：365日歷 搜狗輸入法 金山詞霸 網易掌上郵 大眾點評

ü 大眾游戲類: 水果忍者 扔紙團 擊倒鋁罐 憤怒的小鳥

案例：按客戶特點演示

ü 時尚人士：微博/QQ/手機電視

ü 商務政企人士：航班管家/手機上網/手機郵箱

ü 社會大眾：手機閱讀/手機電視

描繪美好的使用場景

? 方法1：按照需求提供解決方案

ü 航班管家，掌上就能購機票

ü 酒店通，3分鐘訂酒店

ü 谷歌日程，與電腦同步日程安排

? 方法2：虛擬4G生活應用場景

ü 起床看天氣

ü 導航去上班

ü 提前安排去出差

? 在公司

ü 備忘錄：看看今天要做什么

ü 電子郵件：好多公文吶！

ü 開會：反轉靜音中……

? 休息時間

ü 股票：看看今日行情

ü 微博：有人關注我嗎

? 下班

ü 闖紅燈了，有沒有罰單

ü 開車中，用語音輸入短信

專題四： “結”——締結銷售

? 客戶顧慮原因

ü 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解

ü 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道

ü 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求

ü 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足

ü 產品缺點

? 客戶顧慮消除方法

ü 回應式聆聽

ü 提問以了解和澄清顧慮的真正原因

ü 對顧客的顧慮表示理解

ü 按照不同的顧慮分類處理

ü 確認顧客是否接受

? 意向判斷

ü 客戶面部表情

ü 客戶肢體語言

ü 客戶語氣言詞

ü 客戶交談氛圍

? 免費刺激

ü 免費試用

ü 免費下載

ü 功能附送

ü 免費贈送

? 締結銷售

ü 直接建議法

ü 對比建議法

ü 進入角色法

ü 價格優惠式

ü 激將式

結束： 關聯體驗

ü 數據業務與客戶的大價值結合點

ü 關聯體驗的三個要素

ü 直達人心的關聯體驗

案例：手機報的關聯體驗

輔助：營業廳體驗營銷考核

ü 營業廳活躍率

ü 引導員活躍率

ü 客戶接觸量

ü 引導體驗率

ü 業務推薦率

ü 業務成功推薦率

專題五：“保”——強化保障

? 4G業務計費規則

? 信用度

? 初始密碼

? 郵箱賬戶

? 查詢話費即充值方式

? 資費宣傳單

? 銷售人員名片

? 終端售后地址及聯系方式

軟件安裝完成后，整理包裝，檢查是否有遺漏。

ü 練習：為用戶安裝完軟件后的相關業務告知與提醒

問題研討

案例解析

講師面授

角色模擬

本模塊收益：

1）如何實現從客流轉化為業務流呢？必須提高整個賣場的營銷能力；

2）此模塊從客戶的角度進行營銷心理剖析；要求學員掌握終端營銷5步法。

3課時

第三模塊：業流轉化為現金流——賣場熟客管理法則

**節：不要放走你的客戶

? 整理自己的客戶

? 簽單的客戶做好服務

? 意向客戶做好跟進。

? 無意向客戶的跟進

第二節：老客戶維護的必要性

? 老客戶維護的注意事項

ü 方法要得當

ü 成本要計算

ü 人員要穩定

? 維護老客戶的策略

ü 為競爭對手制造障礙

ü 建立信任

ü 滿足客戶需求

ü 鞏固客戶退出障礙

第三節：客戶保有方法

? 成交后致謝

? 節日祝福

? 別忽視“密切接觸者”

? 進行跨時空交流

? 上門拜訪

? 贈送禮物

專題：熟客管理利器——微營銷

**步、微營銷廳店集粉與推送

? 瘋狂集粉

ü 廳店五必掃

ü 異業聯盟

ü 蛛網效應

? 節點推送

ü 廳店信息三必推

ü 為你代言

ü 一千零一夜

ü 節點推動之天龍八部

第二步、O2O互動與微營銷

? O2O互動的四種形態

ü 內部互動

ü 粉絲互動

ü 同行互動

ü 商圈互動

? 不一樣的微營銷

ü 微營銷公式

ü 微營銷的分類

第三步、O2O之大數據精細分

? O2O數據分析之九字真言