裝維人員隨銷能力培訓

裝維人員隨銷能力培訓課程/講師盡在裝維人員隨銷能力培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”裝維人員隨銷能力培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱

第一模塊：裝維人員角色認知篇

第一節：裝維人員工作現狀分析

? 裝維人員的困惑

ü 事太雜

ü 不配合

ü 問題多

ü 工資低

ü 辛苦

ü 不討好

? 裝維人員隨銷工作四大通病解析

ü 不會有效量化隨銷的工作

ü 面對客戶的借口束手無策

ü 不懂得如何有效贊美客戶

ü 只重結果忽視工作的過程

互動：√ vs ×

第二節：裝維人員隨銷角色解讀

? 裝維人員隨銷角色認知的五大維度

ü 公司

ü 領導

ü 班組

ü 客戶

ü 其他

頭腦風暴：裝維班組相比其他銷售型班組的區別是什么？

第三節：提升隨銷能力的六大要素

? 觀察力

? 思考力

? 溝通力

ü 溝通詢問常用的三種方式

實戰演練：現場溝通1分鐘

ü 溝通的四個特性

互動：溝通測試與溝通觀察

ü 不會溝通的五大核心原因解析

ü 案例：溝通中語氣、語調的作用

ü 高效溝通的7個控制點

互動：事物跟進能力

? 執行力

ü 執行與任務的區別

ü 提升執行力的秘訣

? 總結力

ü 問題手冊化

? 影響力

ü 構建裝維人員的影響力

ü 修煉影響力的“天龍八部”

本模塊收益：

隨銷的意義

明確裝維人員的隨銷角色定位和能力認知，了解提升隨銷的六大因素，明確在整體競爭形勢下裝維隨銷的工作重心。

1課時

第二模塊：自我管理與客戶管理篇

**節：裝維人員隨銷心態塑造

? 悲觀與樂觀的區別

第二節：培養裝維人員積極的習慣

? 每天做件有用的實事

? 養成一種堅持的習慣

? 養成一種樂觀的心態

? 養成一種舍得的習慣

? 表現出很用心的樣子

第三節：客戶性格深度剖析及應對技巧

? 活潑型

? 力量型

? 和平型

? 分析型

本模塊收益：

隨銷的準備

塑造裝維人員陽光的心態；培養裝維人員積極的習慣。

5課時

第三模塊：裝維隨銷流程深度解讀篇

**節：客戶角色認知——銷售心理學

客戶常態化心理解讀

ü 逆反心理

ü 虛榮心理

ü 猜忌心理

ü 饋贈心理

ü 從眾心理

客戶行為決策偏見解讀

ü 合算偏見

ü 比例偏見

ü 環境偏見

ü 效率偏見

ü 風險偏見

互動：營銷思維訓練

第二節：隨銷技巧解讀——銷售實戰篇

隨銷破冰技巧

ü 與客戶溝通常見的破冰技巧

ü 建立親近感的八個關鍵點

如何在隨銷過程中挖掘客戶需求

ü 營銷中的語義效應

ü 開放式詢問

ü 封閉式詢問

ü 選擇式提問

ü 推測式提問

ü 引導式提問

ü 連環式提問

ü 蘇格拉底式提問

ü 顧問式提問

如何對客戶進行刺激引導戶

ü 盡量說客戶聽得懂的話

ü 始終圍繞 “誘”、“恐”、“玄”強調客戶利益

小組討論：預付費e家通的賣點深入剖析

如何向客戶推薦產品

ü 產品說明的原則

ü 產品說明的公式

隨銷過程中的異議處理

ü “借力打力”法

ü “直接戳穿”法

ü 忽視法

ü 補償法

ü 轉移法

ü 分解法

如何讓隨銷快速達成

ü 人性營銷溝通公式

ü 認同語型

ü 贊美語型

ü 轉移語型

ü 反問語型

ü 促成的方法

實戰演練：光網e8產品隨銷

本模塊收益：

隨銷的技巧

**案例教學，情景模擬，了解客戶心理動態，掌握隨銷應對策略；

導入隨銷六步流程 ，提升裝維人員深度營銷實戰能力。

課程小結

裝維人員隨銷必做的五件事

ü 隨銷前的準備——想好臺詞再行出擊

ü 隨銷目的明確——不達目的誓不罷休

ü 隨銷時的溝通——溝**程永不斷線

ü 隨銷后的總結——拜訪結果多次確認

ü 二次跟進注意——重復事件避而不談

點點滴滴讓客戶感動