顧問式溝通技巧培訓

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課程大綱

第一部分：銷售的原理和關鍵：

1、 思考“營銷”的本源：

2、 我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？

3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；

4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；

5、 顧客購買產品的三大原因；

6、 銷售六大永恒問句；

第二部分：顧問式銷售溝通技巧

1、 溝通的兩大原則；

2、 溝通的三個核心要素；

3、 銷售溝通的關鍵——提問；

4、 顧問式銷售的4P；

5、 六種問問題的方法；

6、 聆聽的技巧；

7、 贊美的技巧——PMP訓練；

第三部分：顧問式銷售的十大步驟

1、 前期準備——三大重要前期準備，態度和能力矩陣；

2、 良好的心態——五大良好心態決定銷售成功；

3、 開發客戶——開發客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質；黃金客戶的七種特質；

4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個法則

5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則

6、 介紹產品——介紹產品和服務的黃金法則

7、 解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價格異議的19種方法；

8、 成交——成交前的三大準備、成交中的五大要點、成交后的四大要點；

9、 客戶轉介紹——轉介紹的時機把握、轉介紹的七步曲；

10、 客戶服務——客戶服務的三個層次、讓客戶感動的三種服務。