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銷售談判技巧及練習培訓

銷售談判技巧及練習培訓

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課程大綱

第一單元 談判的目的是合作

l 開篇案例:

小張為什么失敗?

l 銷售與談判的關系

l 談判的目的是合作

l 雙贏談判的含義

l 雙贏談判的模型

l 失敗的銷售代表是怎樣談判的

l 成功的銷售談判有哪些要素

關系-需求-內容

l 練習與討論
第二單元 銷售談判的基本過程

l 案例討論:

談判的阻礙是什么?

l 銷售談判的基本過程:

1. 鎖定焦點

2. 挖掘需求

3. “經營”信任

4. 共同尋找解決方案

5. 消除憂慮

6. 獲得認同
第三單元 談判中的溝通技巧練習

l 案例分析:

不會溝通的談判者

l 問的技巧

l 聽與確認的技巧

l 表達的技巧

l 處理辯論式談話的技巧

l 控制談話過程的技巧

l 練習與討論
第四單元 實戰演練與點評

l 現場安排實戰情境

l 學員進行角色練習

l 觀摩分享

l 講師點評

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