壽險電銷技巧培訓
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課程大綱
【快樂電銷第一部：能學秘籍】
電銷大未來—
你不可不知的電銷心世界
l 我與電銷大未來
l 電銷成功方程式
l “非誠勿擾”電銷啟示錄
l 預約成功—開打前的事前準備
透過視頻與講師講授方式，介紹電銷未來發展、構成電銷業績的方程式、四種電銷客戶類型解析以及事前準備的正確作法，強化學員對于電銷特性的了解與認同；進而產生正確的工作態度、掌握應該專注的客戶類型、及從哪里著手提升業績，展開成功的**步。
如何贏在“喂”—
有效的開場技巧
l 降低客戶抗力的銷售力公式
l 銷售力公式之“左右開弓”
l “洋蔥法則”
電銷員常在打通電話之后就想著要成交，這樣的心態往往導致客戶的反感，此時再好的話術、再好的產品都無用武之地。事實上，打通電話后首要目的應該是“爭取繼續說下去的機會”。本單元即在教授學員做好此事，為后面的成功鋪好路！
讓話術變畫術之
“比擬描繪”
l 比擬描繪的五種效果
l 電銷產品比擬描繪話術規劃
根據行銷界經驗，「比擬描繪」是銷售員在介紹產品與增加說服力的環節上有效的技巧之一。本單元將深入教授其中精髓，并幫助學員發展立馬可用的話術，強力提升學員的銷售績效。
讓話術變畫術之
“化功能為利益”
l 產品功能v.s.客戶利益
l 創造感動人心的客戶利益
l 練習：學員產品的功能/利益
很多人可能聽過或學過此一技巧，但真正能把這個技巧弄通并精準效應用的人卻是少數。本單元將透過視頻教學方式，傳達本技巧的關鍵精神，并由講師帶動大家將此一技巧有效的應用在實際銷售上，立馬提升銷售績效。
開口就有好處—
開口促成的技巧
l 開口促成的四種結果
l 促成技巧與話術研討
在電銷員辛勤撥打電話與認真介紹產品之后，終究要歡喜收割，本單元在于強化電銷員的促成勇氣，并有效提升電銷員的促成技巧，讓每一次的銷售都有豐富的收獲。
“邀姚咬要”發音法
l 正確的腹式呼吸與發音
l 電銷員的養聲之道
正確發音也是電銷員必備的能力之一，是支持電銷員維護嗓音與持續力的基礎。本單元將教授正確發音法，幫助電銷員護嗓、保業績，在電銷之路上走得長久、走得快樂
電銷必備三好習慣
l 三好習慣讓你成功持續不斷
l 如何養成電銷三好習慣
好習慣就是讓成功持續的關鍵基礎。“電銷三好習慣”正是帶給電銷員持續成功的重要課程。本課程除了教授電銷三好習慣之外，更帶領學員討論出專屬于自己、具體可行的好習慣，為持續成功鋪好路。
電銷高手成功故事、課程技巧綜合應用、重點整理、學習心得分享、行動承諾
【快樂電銷第二部：快學秘籍】
單元大綱
單元目標與內容說明
教學方式
你不可不知的
電銷成功法則
電銷員成功的核心條件是什么？ 本單元將**電銷成功方程式告訴您，成功的必備條件。
【電銷高招補充站】
凌波微步銷售法（攻式）
l 聰明提問探尋客情
l 誠心傾聽精準回應
l 優勢提問激發需求
l 產品亮點滿足需求
協助學員掌握軟問題的設計應用關鍵，藉此有效掌握客戶需求；并進而以優勢問題激發客戶需求、用產品亮點滿足需求。
此一系列銷售技巧串連運用為凌波微步銷售法，將能有效提升學員的銷售力，幫助學員精準掌握客戶需求、更能有效打動客戶。
【電銷高招補充站】
凌波微步銷售法（守式）
l 啟（開啟心門真心傾聽）的心法
l 承（精準回應取得好感）的技巧
l 轉（輕巧轉折默默主導）的話術
l 合（聰明提問取得共識）的秘技
電銷員必須具備“銷售力”以便邁向成交之路，但是，有銷售必有抗力，所以，電銷員需要具備解決客戶異議與反對問題的“防御力”。
本單元將以凌波微步之守式來傳授電銷異議處理的進階心法與技巧，讓學員有能力產生防御話術，提升異議處理的能力。
時間大富翁
l 時間如何變成金錢
l 電銷職場的五個時間管理法則
l 練習：時間管理法則應用篇
**五個時間管理法則的方法說明，指導學員養成良好習慣，做好目標與時間的雙重管理，以便在電銷工作中提升行銷效率。
成功在握之促成技巧（II）
l 促成時機大搜索
l 購買訊號集結號
l 促成方法大匯整
線上的促成機會有時如白駒過隙，稍縱即逝，如何進行把握？**本單元課程，將與學員分享線上的促成時機與促成方法，從而做到積極促成、歡喜收割。
情緒管理三步走
l 電銷員做好情緒管理的好處
l 我的情緒測試
l 有效管理情緒的三步驟
本單元提供具體的電銷員舒壓妙方與情緒管理的秘技，讓電銷員能做好自我管理，讓工作更穩定、更快樂！提供幾個常用的電話行銷心靈雞湯與情緒管理、自我激勵的原則，幫助學員保持戰斗力與行銷續航力。
電銷靈魂之聲情并茂技巧
l 聲音特質分析與運用技巧
l 提升電話魅力的六種技巧
l 聲音表情實戰演練
以實作練習開發學員的聲音“資產”，并能立馬運用于工作上，優化溝通氛圍，增進客戶好感度與成交機會。
電銷高手成功故事分享、課程技巧綜合應用、重點整理、學習心得分享、行動承諾
【快樂電銷第三部：樂學秘籍】
你不可不知的電銷樂事
l 電話行銷好好玩
l 那些年，我們一起打過的電話
l 我的電銷成績單
電銷工作看似簡單卻又繁復，經過一年的工作，我們是否對于電銷工作有了自己的理解呢？本單元課程將帶領學員從特別角度出發，重視審視自己每日工作，從而找到電銷工作非凡之處，持續燃燒工作激情。
讓話術變畫術之「具象化描繪」
l 具象化3D畫面構成要素
l 六大原則強化具象化描繪的能力
l 練習：學員產品的具象化話術規劃
一字一句如何在客戶腦海中架構出生動畫面？本單元將**技巧講授與練習，幫助學員將言語從平凡變化為絢麗，變“話術”為“畫術”，營造輕松愉悅的溝通氛圍，從而降低客戶抗力，爭取客戶好感度。
姚氏象限圖話術規劃
l 理性分析 VS 感性呼喚的技巧與話術運用
l 正面訴求 VS 反面訴求的技巧與話術運用
l 特別應用：姚氏象限圖話術規劃
神奇的四個象限，從理性分析、感性呼喚、正面訴求、反面訴求不同角度出發，進行組合運用，便可以編制出變化多端又具有說服力的話術，如同奧巴馬的演講一般，深入人心。架構性的學習，可以協助學員掌握“漁魚之術”，從而生生不息地創造自己的話術藍本。
電話偵探力養成—
有效的客戶溝通搜查術
l 聽力大檢查
l 搜查妙法一：聽說話、判真假
l 現代奇案大偵破
l 搜查妙法二：問問題、探原因
l 客戶溝通實際案例討論
電話線上，電銷員常需要用耳朵捕捉客戶話中的真實意圖，用提問來收集客戶的有效信息。本單元的客戶溝通搜查術就是**聽、判、問、探、定，找到客戶可能購買的原因，從而決定下一步銷售行為。
跟進技巧**招：
通通皆萬金之為下次鋪路
l 十種有效的為下次鋪路方法
每次結束電話時都意猶未盡？面對回訪名單心有戚戚？越前面的事情越重要，要做好回訪，關鍵在于為下一通鋪路！本單元的十個方法，將告訴學員如何輕松為一下通電話鋪路，為下次回撥做好準備。
跟進電話第二招
千金回撥之跟進技巧
承接上一單元課程，詳細解析回撥電話中實用技巧。讓電銷員在每一通中都有進展，每一通都有收獲。
６yes名單管理法
l 魚池的啟示
l 6 YES名單管理法運用實例解析
l 學員名單管理案例討論
在眾多數據中，如何高效便捷地找到有效的名單，安排每日工作？本單元將與學員分享6YES名單管理法則，在每通電話收集資訊的同時，**簡便的記錄，就可以幫助梳理名單，清晰列出屬于電銷員自己的“意向高、中、低”。
壓力管理三步走
l 從壓力五劍客看壓力分類
l 壓力管理的三步驟
l 練習：我的壓力管理之道
身處職場怎會沒有壓力？那您可知壓力也分好與壞？面對種種壓力如何甄別與解決？本單元**對于壓力的分類并提供解決之道，讓學員壓力變動力，從而保持工作激情，在電銷工作中做到開心打電話、輕松賺大錢！
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