房地產電銷技巧特訓

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課程大綱

第一單元：房地產電銷客戶類型精析

w 房地產電銷客戶分類精析

2 四種類型客戶的定義

2 四種類型客戶在線一秒判定法
w 四種類型客戶在銷售過程中的表現

w 四種客戶應對之策

2 認同：潛在客戶的把握

2 中立：潛在需求的激發

2 拒絕：自發性抗力的化解

2 抗拒：積極的心態平靜的情緒

第二單元：房地產電銷“十字銷售法”

w 房地產電銷“左腦說與右腦說”

2 理性VS感性

2 十字銷售法：房產商品消費行為象限

w 十字銷售法：電銷員話術象限

2 從何說起，如何結束，話術閉環

w 十字銷售法：電銷員話術象限

2 客戶愛聽的我們怎么說

2 我們愛說的如何讓客戶愛聽
第三單元：房地產

w 理性訴求如何說（價格）

w 感謝訴求如何說（感受=價值）

w 賣點變客戶利益

w 價格說到位，價值無所謂
第四單元：房地產電銷的經典流程

w 經典流程概述： 開場—激發需求–邀約–異議處理–再次邀約–留名字

w 開場黃金30秒：

2 問候 確認身份–自我介紹–來電目的–給客戶一個一定要來理由

2 左輪手槍法則：賣點釋放節奏

第五單元：跟進邀約技巧

w 喚醒回憶技巧

w 重提客戶承諾技巧

w 適度關心

w 鎖定邀約

w 禮品噱頭應用技巧
第六單元：“？”威力，化被動為主動

w 問句的魔力

w 聰明提問
第七單元：盤點客戶的技巧

w 你所理解的盤客方式對嗎？

w 盤客表關鍵要素

w 盤客表的運用
第八單元：已來訪項目的客戶，邀約技巧

第九單元：已成功購房的客戶，邀約技巧