銷售心理把控培訓

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課程大綱
一、 客戶的慣性消費心理動態

2 解讀顧客的消費心理

2 客戶認為自己本來就是上帝

2 抓住客戶的“從眾”心理

2 人人都想享有VIP待遇

2 客戶都有怕上當受騙的心理

2 價格對客戶的影響

2 客戶都有占便宜的心理

2 客戶只關心自己利益的心理

2 你不賣，客戶偏要買的逆反心理

2 客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得

2 客戶要的是賓至如歸的感覺

二、看透不同類型客戶的心理弱點

2 對專斷型客戶要服從

2 對隨和型客戶要熱情

2 對虛榮型客戶要贊美

2 對精明型客戶要真誠

2 對外向型客戶要利索

2 對炫耀型客戶要恭維

2 對內斂型客戶要體貼

2 對猶豫不決型客戶要逼迫

2 對標新立異型客戶要獨特

2 對墨守成規型客戶要實用

2 對分析型客戶要重視細節

三、銷售人員必知的心理學效應

2 把客戶的姓名放在心中

2 拒絕貪婪，細水才會長流

2 用心拓展你的客戶群

2 拿人家的就會手短

2 客戶往往喜歡跟著“行家”走

2 短缺會造成商品的價值升值

2 你再加點生意就成交

2 一點一點促進生意的成交

2 比商品更重要的是人性

2 讓客戶感到內心難安的讓步

2 打破常規，出奇制勝

四、客戶真正需要的不是產品

2 客戶真正需要的是你對他的重視

2 人們總是希望用少的錢買好的東西

2 客戶更愿意參與到銷售過程中。做個主要角色

2 “物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存

2 客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處

2 客戶重視附加在產品背后的情感價值

2 細心發現生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢

五、客戶心甘情愿掏腰包的理由

2 客戶選購產品喜歡折中

2 客戶往往喜歡跟著“行家”走

2 越是稀少的東西，人們越是想買到它

2 你越不想賣。客戶偏想買

2 客戶總是愿意為喜歡的東西買單

2 客戶會從自己喜歡的人那里購買產品

2 客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望

2 客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定

2 產品的時尚元素越多。客戶就越有購買的沖動

六、讓客戶不知不覺說“是”

2 以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你

2 重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象

2 告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到

2 .運用產品比較法，促使客戶自動加價

2 暗示客戶不購買會遭受的痛苦。刺激其做出購買行為

2 以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示

2 讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果

2 利用環境條件，進行暗示和誘導

七、讓客戶一步步走進預設的“圈套”無法說不

2 給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持

2 讓客戶加入你的行動，由觀望者變為購買者

2 故意制造些意外，刺激對方想了解更多

2 欲言又止，激發客戶的好奇心，牽引客戶的注意力

2 提供建議給客戶，讓客戶認為建議是他自己想出來的

2 .善于運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買

2 “免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感

2 在進入正題前，引導對方說“是”

2 引導話題轉向自己期待的方向

2 讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”

2 事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆

2 讓顧客感激涕零中成為忠實客戶

2 運用啟發式銷售，引導客戶購買更多的商品

2 有時后退是為了更好地前進

八、決定銷售成敗的臨門一腳

2 冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫

2 采取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂

2 將目標放在退一步的地方

2 客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇范圍

2 使用有說服力的例證.能大幅提高成交率

2 以敬業精神贏得客戶的尊重與信任

2 成交就在你堅持的后一刻

2 告訴客戶這是“后一次”，促使客戶下決心

2 “勿以善小而不為”，先從小訂單做起