品牌銷售渠道整合與管理培訓

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課程大綱
一、未來營銷環境認識

2 快速變化的市場

2 營銷管理核心思想的演變

1. 傳統營銷管理觀念的背景與關注焦點；

2. 營銷管理觀念的市場背景與關注焦點；

3. 現在的市場環境與關注焦點；

4. 未來的市場發展趨勢與關注焦點；

2 不同客戶購買環境下的銷售策略

2 看透客戶的需求

ü 客戶需求的四向模型分析

1. 客戶的真實需求

2. 如何挖掘客戶潛在需求

二、營銷市場透視與分析

2 公司內部分析

1. 市場行銷SWOT分析（現場討論、老師點評）；

2. 營銷經理的角色認知；

2 外部市場環境分析——知彼

1. 相關政治因素與環境趨勢分析；

2. 相關經濟因素與發展趨勢分析；

3. 人口因素與購買力分析；

4. 服飾行業市場營銷趨勢分析；

2 競爭對手分析——知彼

2 廠家的營銷策略分析；

1. 假設競爭對手營銷策略分析；

2. 經銷商合作需求特性分析；

2 行業市場情報收集與分析

2 現有市場競爭分析

2 競爭對手情報收集與分析

2 市場情報的判斷、說明

2 行業市場情報收集與分析

2 現有市場競爭分析

2 競爭對手情報收集與分析

2 市場情報的判斷、說明

2 市場情報說明中三維模型的運用獲得競爭優勢

1. 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析。

2. 制定競爭展示方案。

3. 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。

4. 克服競爭威脅。

2 市場定位與開發

1. 如何確立目標市場？

2. 如何選擇目標客戶（經銷商）？

3. 如何進行客戶細分？

4. 如何有效開發市場藍海？

2 市場推廣與促銷策略

1. 分銷商的推廣方式；

2. 分銷商的推廣渠道建設；

3. 促銷策略與技巧；案例與練習

三、以客戶為導向的成功渠道管理

2 認識渠道管理

1. 銷售渠道的結構與角色定位

2. 從兩家企業的故事了解渠道的發展

3. 渠道管理中的困惑及問題分析

4. 企業在渠道管理中的需求分析

2 渠道的結構與角色定位

1. 什么是銷售渠道

2. 銷售渠道的結構

3. 渠道成員角色的定位

4. 代理商的類型

2 渠道管理中的困惑及問題分析

1. “解析”現實中的渠道管理

2. 客戶需求與渠道管理

3. 金字塔式經銷體制的弊端

4. 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題

5. 傳統經銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆弱

2 渠道現象與模式剖析

1. 影響渠道的幾個因素：

2. 傳統渠道與新興渠道的并存現象分析

3. 渠道模式面：

4. 業界其他渠道模式研討

2 渠道的建立與維護

1. 戰略面：渠道模式需要更加專業的運營，適應公司長期戰略目標和精確營銷的基本需求

2. 經銷商面：強調經銷商質量的同時，豐富對經銷商（渠道）的管理

3. 市場面：

2 分銷渠道戰略的制定

2 對經銷商的溝通、培訓、管理及控制

2 經銷商協議的有關問題

2 協同運作統合高效

1. 如何“透視”市場，實現渠道高效管理？

2. “渠道管理系統”如何體現它的應用和商用價值？

3. 渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析

4. 如何選擇合適的系統實現渠道管理、業務管理、協同銷售？

5. 有效管理渠道銷售隊伍，落實區域經理，銷售代表的各項指標衡量。

第四單元：策略性營銷溝通

v 做好與渠道溝通前的準備工作

1. 對產品保持足夠的熱情

2. 充分了解產品信息

3. 掌握介紹自己和產品的藝術

4. 準備好你的銷售道具

5. 明確每次銷售的目標

6. 告訴顧客事實真相

2 與客戶保持良好互動

1. 錘煉向客戶提問的技巧

2. 向客戶展示購買產品的好處

3. 使用精確的數據說服客戶

4. 尋找共同話題

2 準確捕捉客戶的心思

1. 真誠了解客戶的需求

2. 把握客戶的折中心理

3. 準確分析客戶的決定過程

4. 對癥下藥地解決客戶疑慮

5. 了解客戶內心的負面因素

2 做好溝通之外的溝通

1. 消除客戶購買后的消極情緒

2. 主動提供優質售后服務

3. 對客戶應說到做到

4. 使客戶保持忠誠

5. 總結銷售中遇到的問題

6. 與客戶建立持久而友好的聯系