銷售運營規劃與銷售管理培訓

銷售運營規劃與銷售管理培訓課程/講師盡在銷售運營規劃與銷售管理培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”銷售運營規劃與銷售管理培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】

第一部分 銷售運營規劃流程(S&OP)與銷售預測管理概述

1. 銷售運營規劃流程(S&OP)與銷售預測管理理論介紹

2. 計劃模式介紹（流程式、裝配式、單元式…）

3. 傳統計劃模式的特征與不足分析

4. 現代計劃模式的特征及形式詳述（（MTS、ATO、MTO、ETO等）

◇ 備貨型生產方式（MTS）的特點

◇ 訂貨型生產方式（MTO）的特點（ODM\OEM）

◇ 定制型生產方式(ETO)

◇ 裝配型生產方式(ATO、BTO)

◇ “三來一補式”生產方式介紹

◇ 大批量生產方式的特點

◇ 多品種小批量生產的特點

◇ 單件生產方式的特點

5. 如何選擇優的生產模式？

6. 銷售運營規劃流程(S&OP)與銷售預測管理基礎知識介紹

7. 銷售運營與庫存控制業務的組織與分工

8. 銷售運營與庫存控制人員的工作理念和行為準則（華為版本）

★案例：華為公司銷售計劃與庫存控制業務運作模式及KPI體系介紹；
第二部分：供應鏈計劃與庫存管理戰略&戰術簡介

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 庫存模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）

◇ 物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式與拉式生產規劃與管理

◇ 庫存策略與規劃管理

◇ 供應鏈的信息化管理策略

◇ 精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略

◇ ODM、OEM策略選擇

◇ 電子(商務)供應鏈面臨的挑戰

◇ 物流網絡規劃與再造

◇ 供應鏈管理信息技術支持（ERP\MES\APS）

◇ JIT、VMI、JMT等管理技術介紹

◇ 快速響應的方法與工具

◇ 供應鏈管理監控平臺設計與智能分析工具

★ 案例：華為公司銷售–供應鏈“端到端”模式及信息IT系統應用狀況介紹；

★ 案例：系列知名企業供應鏈管理技術應用情況的案例分析。
第三部分 需求預測與計劃管理

1． 需求預測與計劃管理策略介紹

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2． 需求預測模型與預測方法的制定

◇ 講師意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

……

3． 物料計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（小\大庫存計劃方法）

◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）

……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

4． 生產計劃的管理策略及其選擇（均衡生產、柔性控制）

5． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

6． 如何管理與評估計劃變更？

7． 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

8． 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

★ 案例：華為公司S&OP體系介紹；

★ 案例：“中聯重科”S&OP機制簡介；

★ 案例：某集團公司生產計劃與進度控制體系介紹。
第四部分 計劃調度與運營管理

1．如何從組織\流程上進行及時供貨的分工與管理？

2．什么是欠料（欠料的標準與定義）？什么是物料供應管理（齊套的標準與定義）？

3．如何從策略上保證物料及時齊套供應？

◇ L/T管理機制

◇ 計劃批量的設置

◇ 如何設定安全庫存？

◇ VMI管理

◇ JIT管理

◇ 相關需求\獨立需求的管理

◇ 長周期物料、高價值物料的計劃方法分析

◇ 小、大庫存管理

……

4．如何從技術上保證物料及時齊套供應？

◇ 生產調度例會管理機制

◇ TOC理論研討

◇ 物料基礎數據的監控與管理

◇ IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)

◇ 庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）

◇ 如何有效跟單與追料？

◇ 物料供應管理的其它辦法及工具

……

5．產能規劃與改善管理

◇ 產能規劃的基本內容

◇ 產能規劃的類別、產能的構成

◇ 產能規劃的步驟

◇ 產能的衡量標準與體系

◇ 如何合理規劃與改善產能？

◇ 效率改善的基礎與改善方向

★案例：“康佳集團”銷售與計劃運營管理系統（S&OP）介紹；

★案例：“太平鳥”服裝：銷售–計劃與庫存體系經驗介紹；
第五部分 庫存控制戰略&戰術管理

1． 供應商關系與庫存控制策略

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系與庫存控制策略（8種供應商關系定位及對應采購&庫存策略分析）

★ 案例：供應商關系定位與采購&庫存策略系列精典案例分析；

★ 案例：“國美”計劃體系與運作模式介紹；

2． 供應戰略分析與庫存控制

◇ 戰略1：集中認證，分散采購

◇ 戰略2：“WIN-WIN”

◇ 戰略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰略5：全球采購

……

3． 品類管理與庫存控制

◇ 戰術1：一般性方案

◇ 戰術2：低附加值加工類

◇ 戰術3：高技術定制加工類

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰術5：價格頻繁波動類

◇ 戰術6：配套類

……

★案例：某500強商品流通商業企業采購策略分析。

★ 案例：華為、富士康、康佳采購策略案例分析與比較；

4． 如何**供應模式分析與選擇來控制庫存？

◇ 采購模式的分析與選擇

◇ 標準采購訂單

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨

◇ 長單采購

◇ VMI 采購

◇ JMI

◇ JIT采購

◇ 風險采購

◇ OEM 采購

……

★ 案例：“芙蓉王”計劃策略與供應模式介紹；

★ 案例：XX知名企業計劃運作方式分析（IBM計劃理念）；
第六部分 庫存控制技術管理

1．庫存控制的重要性

2．降低庫存的有效途徑分析

3．供應鏈管理環境下的庫存控制方法

◇ 定期庫存控制

◇ 定量庫存控制

◇ 經濟訂貨批量

◇ 庫存分類管理：

ü ABC

ü 2/8法則

ü 周轉庫存

ü 緩沖庫存

ü 安全庫存

ü ……

◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

4．其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 折扣法

ü 批量控制法

ü 寄售法

ü 按經濟批量訂購

ü 減少庫存損耗

ü 加強預測

ü 庫存物料標準化

ü 及時處理呆滯物料……

★ 案例：汽車制造行業庫存控制經典案例分析與分享；

★ 案例：“中聯重科”庫存控制經典案例分析與分享。
第七部分 如何做好庫存分析與監控？

1. 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）

2. 超期物料的管理

3. 來料不良的監控與管理

4. 呆壞帳的監控與管理

5. 物料低周轉的原因分析

6. 物料呆滯產生原因的分析

7. 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）

8. 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

9. 庫存積壓資金的原因分析

10. 內部物流的監控與風險管理

11. 如何實現庫存的動態監控？

12. 如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？

★ 案例：某知名制造企業呆滯物料處理處理辦法探討；

★ 案例：某電器生產企業庫存失控的案例分析；

★ 案例：某通訊設備制造企業《庫存分析報告》模板研討；
第八部分 銷售運營規劃流程(S&OP)與銷售預測管理KPI體系及改善

1. 物流與供應鏈指標體系分析

◇ 合同及時齊套發貨率(%)

◇ 存貨周轉率(次/年)

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 缺貨率

◇ 無誤交貨率

◇ 交貨及時率……

……

2. 銷售運營規劃流程(S&OP)與銷售預測管理指標體系分析

◇ 計劃及時齊套發貨率（％）

◇ 原材料庫存周轉率（次/年）

◇ 訂單完美率（%）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）