銷售目標的執行與管理培訓

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課程大綱

第一部分：目標的制定

根據企業的總體目標，制定各個部門和個人的階段性目標是工作中的常規動作。只有銷售目標明確了，才能配備相應的銷售動作。

一、 目標制定的核心要素

1. 目的明確

2. 標準清晰

目標狀態

所占比例

成就狀態

沒有目標

27%

92%的人在基層工作（規律）

7%在中層工作（環境等外部條件）

1%較為成功（拼爹）

目標模糊

60%

58%的人在基層工作（規律）

32%在中層工作

10%較為成功

清晰而近期目標

10%

29%的人在基層工作

54%在中層工作（規律）

27%成功人士

清晰的近期和長期目標

3%

3%的人在基層工作

32%在中層工作

65%人士成功（規律）

二、 不同層次的目標制定

1. 學會看懂企業戰略層面的目標

2. 學會制定并理解企業執行層面的目標

三、 目標的制定

1. 目標級別確定

2. 目標和任務是搶的，不是壓的

3. 自我論證
第二部分：目標的執行

任何一個目標都是有若干分目標組成的，大目標分解成若干小目標，小目標再分解成若干個小目標，完成了基礎目標的工作，整體組合后就實現了大目標的完成。

目標執行過程中，只要掌握過程中的重點關鍵點，將瓶頸類的問題集中精力解決掉，目標的執行將變成一件充滿樂趣的休閑式工作。

一、 理解與執行

u 使理解

u 要理解

二、 溝通與執行

u 溝通的動作：

u 溝通的重點

u 溝通的結局

三、 目標執行的個體區別

1. 好馬不揚鞭

2. 監督機制的靈活運用：

3. 目標管理制的應用—

4. 過程管理制的應用—

四、 任務分解

1. 重視過程：分解的過程是培訓和推演的過程

2. 過程把控

五、 關鍵點

1. 釘子法則

2. 成果明確化

六、 難點解決

1. 高效溝通–會議的利用

2. 會議核心人物的重要性

3. 會議人員的匹配性

4. 方向把握

5. 解決核心阻力問題

七、 當事人在執行過程中的要求

u 如何做到無以累加的好

u 把自己逼瘋

u 震撼心靈的每一步

u 無力度，無深度

八、 執行力之方法論

u 沒有一個任務是完成不了的

u 打破知名，懷疑一切

u 精益求精，逐個解決

u 整體檢查，圓滿解決

九、 復制執行

u 范本建立

u 復制跟蹤

十、 監督跟蹤

u 助理的作用

u 管理：只有超出約定或制度之外的情況下才有管理，讓制度動起來。

十一、 責任追溯

u 無責任，無恐懼

u 流程化、簽字化、郵件化

u 學習經驗是追溯的核心意義

十二、 獎罰分明

u 永遠弱化物質

u 把獎罰做成文化制度

十三、 風險預防

u 正確理解信任

u 后備解決方案

u 領導者和執行者的不同角度

u 破釜沉舟

十四、 朝令夕改

u 角度不同，責任不同

u 如何應對變動的政策

十五、 團隊合作

u 以銷售為龍頭

u 滅掉官僚、限時回復

u 研發生產部門的配合

u 后勤部門的定位

u 文職部門的定位

u 市場部門的定位

u 法律部門的定位
第三部分：銷售戰術的應用

一、 永不懷疑法則：

u 只為目標找方法，不為目標找理由

u 不能有的思維：

u 如何高度自信

u 成為行業講師，深入學習專業知識：

u 成功的人=基本素質 實力

二、 銷售陰陽術

u 太陽經法則

u 月亮經法則

u 讓你的業績占據半壁江山20%法則

三、 客戶數量及客戶等級原則

u 客戶等級ABC

u 客戶數量

四、 到底在賣什么

u 把你賣出去

u 你具有商品的特征么：

u 為對方的需求填空：（需求的層次）

五、 蕩踐式：

u 勤奮的人才能成功

u 思想勤奮和身體勤奮

u 行就是行，馬上行動。

u 鐘擺行動

u 摸撲克方式

u 砌磚原理……
第四部分：目標的管理

企業中，只有做好目標管理，才可能有規劃和計劃。企業才可能在在市場競爭中設計各種戰略戰術。個體只有做好自我的目標管理，才能更好的指導自己的工作質量和數量。

一、 目標的明確化

1. 目標的數字化

2. 目標的階段化（關鍵節點）

3. 目標的責任化

4. 目標的成果化

5. 目標的時間化

二、 目標的保障

三、 目標的升級– PDCA循環（戴明環）

四、 目標的修正：