建材促銷策略培訓

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課程大綱
第一部分：促銷策略：

方向錯了，即使再大的能力，往往也無法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧，但是促銷的設計確需要智慧，同時滿足三大主題的需求才是優秀的促銷方案。

一、 組合和運用–下活促銷這盤棋，新瓶裝老酒原則。

二、 把握建材促銷的特點：

a) 針對終端客戶

i. 顧問式銷售：賣人比賣貨重要

ii. 氣氛和熱度配合

iii. 技能過硬

b) 針對合作客戶

i. 服務式銷售

c) 雙贏原則

三、 促銷不一定是價格戰：

四、 我們的對手是競品么–明確對手

五、 促銷的三大主體需求

a) 企業需求：

b) 渠道需求

c) 顧客需求

六、 促銷成功的六要素：

七、 促銷失利的三大問題和三大表現

a) 三大問題：設計問題、培訓問題、執行問題

b) 三大表現：人不來、來了不買，買了又不賺錢
第二部分：促銷的階段

一次促銷活動就像一條鐵鏈一樣，一個環節的薄弱就能導致整個促銷結果的失敗，研究每一個環節的核心要素，讓每一個環節都精彩是促銷成功的必要條件。

一、 促銷設計

1. 行情分析

2. 自我分析

3. 競品調查和分析

4. SWOT分析

5. 促銷手段設計：

6. 宣傳設計

7. 一些重點：

二、 促銷的形式

1. 促銷條件（理由）：

a) 事件屬性：

b) 時間屬性：

c) 顧客數量條件：

d) 產品數量條件：

e) 購買數量條件：

f) 機會屬性：

g) VIP卡、注冊用戶、預約用戶、微博關注用戶、憑證優惠、剪報優惠、生日優惠、對象優惠、夫妻優惠……

2. 促銷形式

優惠形式必須符合三大需求，吸引眼球

a) 降價的設計：

b) 返現、返劵

c) 禮品、贈品：

d) 加服務：

3. 一些活動

a) 團購的利用

b) **：

c) 其他活動

三、 培訓工作：

1. 員工培訓、

2. 分銷商培訓

3. 合作伙伴培訓

4. 培訓的要素：

5. 培訓三階段：促銷前培訓、促銷中培訓（早會和晚會）、促銷后培訓（大總結）

6. 如何讓培訓達標和不流于形式

四、 打贏播種戰：勝在開戰之前！

1. 明確播種戰的勝利：

a) 該知道的都知道了—該來的都來了—一部分來之前就基本綁定了

b) 把開戰日變成應接不暇的接待日！把賣產品變成搶產品！把售賣變成服務！

2. 得寸進尺法—訂單升級設計：

3. 傳統播種戰：

4. 陣地戰：家裝公司、設計師、物業合作、小區推廣

5. 提前鎖定戰術：預約卡、VIP卡、定金、入場卷、優惠劵、名額

6. 要會打贏現代戰爭：

a) 現代戰爭的特點

b) 現代商業戰的特點

c) 現代播種戰：

d) 如何操作現代戰爭：

e) 團購的利用：

7. 讓每一個事情都可以量化，讓每一個人的工作數字化。

五、 打贏秋收戰：不流失一個潛在客戶。

1. 戰前人員分工

2. 物料準備

3. 風險控制

4. 現場布置：氣氛、pop、生動化、人員

5. 售賣技巧：客單落單、客單升級

6. 絕對成交的銷售技能

7. 溝通術：

六、 促銷管理、監控和保障

1. 執行力

2. 人人有事做，事事有人管

3. 數據的實時、數據的準確（PK、比賽）

4. 然每一點都在監控之下

5. 讓每一的權利都被監控（雙人制）

6. 問題和風險的解決

七、 秋后算賬

1. 統計

2. 優點總結，固化，制度，培訓和推廣

3. 缺點總結，明確，制度，培訓和推廣

4. 獎罰兌現
第三部分：方案設計演練

一、 設計一份你自己的促銷方案

二、 方案分析

三、 方案優化