銷售目標設定與管控培訓

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課程大綱
(一) 銷售目標與目標分解

1 銷售目標的設訂與依據

1. 基于企業經營階段的銷售目標設定

2. 基于市場占領與競爭的銷售目標設定

3. 基于團隊管理的銷售目標設定

@ 案例分析：企業資本經營模式

@ 案例分析：基于員工激勵的目標設定
1 銷售數據的來源與使用

1. 周期性數據的統計與使用

2. 成交關鍵數據統計與使用

3. 市場常規數據統計與使用

@ 案例分析：某公司成交與上面量數據
1 常用的5種目標分解方向

1. 沿市場區域分解銷售目標

2. 沿銷售模式分解銷售目標

3. 沿銷售人員結構分解銷售目標

4. 沿市場周期分解銷售目標

5. 沿銷售流程分解銷售目標

@ 案例分析：會議營銷過程數據分析
二、銷售計劃與資源評估

1 年度銷售計劃與資源評估

1. 年度銷售計劃的設定與選擇

2. 年度計劃資源評估與輔助計劃

3. 年度計劃風險評估與被選方案
1 季度銷售計劃與資源評估

1. 季度計劃的設定與評估

2. 季度計劃的實施與調控

3. 月例會在執行中的調節
1 月度銷售計劃與資源評估

1. 月計劃分解與過程量估算

2. 資源配給計劃與服務支持

3. 周例會在執行中的調節

@ 情景演示，案例分析
三、銷售管控與常用工具

1 銷售管控的關鍵數據分析

1. 客戶基數量與客戶信息

2. 客戶結構調控與篩選

3. 客戶拜訪流程控制周期

4. 客戶成交率分析

@ 案例分析：成交客戶特征分析
1 單兵作戰銷售管控表單

1. 《客戶跟進單》的使用與分析

2. 《客戶結構表》的使用與分析

3. 《沉默客戶回訪表》的使用與分析

4. 《周計劃與工作日志》的使用與分析
1 銷售團隊銷售管控表單

1. 《團隊績效白板》的使用

2. 《團隊業績匯總表》的使用

3. 《團隊績效倒計時表》的使用

@ 案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板
1 績效刷新常用方式與激勵

1. 銷售績效獎項設定與實施

2. 銷售進度獎項設定與實施

3. 銷售控制獎項設定與實施

@ 案例分析：提前完成獎

@ 案例分析：獎勵旅游
1 銷售團隊中的會議管理

1. 年度會議設計與實施

2. 季度會議設計與實施

3. 月會設計與實施

4. 周會設計與實施

5. 早會、晚會設計與實施