大訂單致勝方法培訓

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課程大綱

第一篇：課程導入：

w 為什么要**策略銷售制定銷售策略

w 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

w 策略銷售的制定步驟

w 策略銷售的作用

第二篇：辨識要素

第一節：認識策略要素

w 單一銷售目標：SSO

w 采購角色：EB、UB、TB、COACH

w 反應模式 ：G、T、EK、OC

w 角色利益：組織利益、個人利益
第二節：理解策略要素

w 單一銷售目標：加人、減人、換人

w 采購角色：搞定人

w 反應模式：把握銷售時機

w 利益：贏單的勝負手

第二節：提煉策略要素

結合給定案例，學員分析出以下要素

w SSO

w 角色

w 反應模式

w 結果與贏

w 支持程度

w 影響程度

第三篇：評估訂單

第一節：評估原則與角度

w 如何全局畫的看一個訂單

w 贏單角度評估：提升贏單率

w 資源角度評估：減少資源投入

第二節：定位

w 定位：制定策略重要的工作

w 定位的方法

w 定位尺

w 定位的作用
第三節：競爭

w 為什么不能把注意力放到對手身上？

w 競爭的分類和原則

w 留住老客戶

w 挖角別人的老客戶
第四節：理想客戶

w 線索的挖掘

w 舍棄一些不合格客戶

w 理想客戶標準
第五節：時間漏斗

w 漏斗模型

w 合理安排銷售時間
第六節：優勢與風險

w 什么是訂單中的優勢

w 什么是訂單中的風險
第七節：評估訂單

結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險
第四篇：策略制定：找到致勝的策略

**節：制定策略的原則

w 一般性原則

w 以優治劣原則

w 簡單訂單原則

第二節：涮選策略

w 符合大原則

w 大化利用優勢

w 考慮資源和能力

第三節：檢查策略

w 結構性檢查

w 替代定位

第四節：制定計劃
第五篇：總結

w 一個原則

w 雙贏思想

w 三個步驟

w 四個要素

w 五個特點