食品銷售技能培訓

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課程大綱
第一章：建立責任思維
1、破冰
⑴ 狀態決定一切
很多企業是經理在辦公室睡覺，員工在外面樹下乘涼
很多人都是30歲就死了，只等80歲才埋
決定狀態的兩個法門：融入 交給
思考：你在工作 事業你融入 交給了多少分？
⑵ 學有用的而不一定是有道理的
a 努力一定會成功
b 努力不一定會成功
⑶ 使你痛苦者必使你強大
出丑是成長成熟的快法門
人生就是一段時間丟臉，另一段時間找臉。
人生就是一個地方丟臉，另一個地方找臉
成功之前叫皮，成功之后叫臉
⑷ 員工四大忌諱
2、責任管理三大關鍵
1.建立自我責任心態
西點軍校校訓：責任—榮譽—國家
案例：季度績效考核會議
年輕的媽媽推卸責任
自我責任的兩條鐵律：a 都是我的錯 b 我是一切的根源
案例：奔馳理論
珍珠理論
石佛與石階的故事
窮人思維：……因為……所以…
富人思維: ……即使……也要……因為
建立責權利對等平臺
事前問清楚，事后負責任
賦予多大的權利，就必須承擔多大的責任
承擔多大的責任，就可以獲得多大的利益
“責——權——利”對等
建立一對一責任機制
責任稀釋定律 （指導越多越細，責任越少）
三個和尚沒水喝
承諾一對一，承諾必帶獎懲
領導邏輯：重要事情=大家做=人人做
員工的邏輯：大家做=別人做=我不做

第二章：培養歸屬感
1、團隊意識的培養
案例：海豚團隊
大雁團隊
沒有完美的個人，只有完美的團隊
豬八戒成功的秘密？
團隊共處的四道：寬容 接納 了解 關懷
不是愛一行干一行，而是干一行愛一行，必須在你干的事中找到樂趣
2、融入企業的文化
奔馳人 海爾人的故事
避免在公司懷才不遇，就必須在企業做到兩個法門：一是服從 一是交給
3、學會價值理念
工作一天 ≠ 收入
價值＝收入＝能力＝結果
工資不是公司給你發的，是你自己創造的價值，如果沒創造價值就不可能有工資
你有“一技之長”？

第三章：培養積極心態
從平凡到卓越的五項修煉
1、 明確的目標
卡耐基：每天看目標1000次
宗教：每天重復讓你堅信
佛教：每天念40000
哈佛大學經典調查
2、 積極的心態
凡事皆正面能量永不滅！
積極的心態幾乎是我見過所有成功者具 備的基本素質。
心理學 ABC情緒理論
如何心態積極？
改變肢體動作
改變思考問句
改變自己的信念
3、 強烈的企圖心
增強企圖心問兩個問題：
◆ 問自己你是想要還是一定要？
◆ 如果是一定要你愿意為此付出什么？
堅持到底永不放棄！
4、 持續不斷的學習
學習和知識不可能改變你的起點，但確可以改變你的終點
不是你不行只是你不會，你為什么不會因為你沒有學
80∕20法則
一個結果比你好的，他鐵定背后的付出比你多
知識→見識→膽識→氣度→格局→結局

5、 懷有感恩的心態
感恩之心離財富近
感恩父母 感恩朋友 感恩師長 感恩同事 感恩老板
感恩是生命動力的來源
列出我們的感恩清單
第四章：培養溝通意識
1、 什么是溝通？
2、溝通三大態度
基本問題是“心態”、基本原理是“關心”、基本要求是“主動”。
3、溝通的方向
與上級、同級、下屬溝通的技巧
4、溝通的方法
⑴ 如何傾聽
⑵ 如何控制好情緒
⑶ 如何把握說話的時機
⑷ 向鬼谷子學溝通
第五章：提升執行能力
1、執行的三大階段
執行前——執行中——執行后
⑴ 為什么公司的執行力出問題？
執行前———-執行中———-執行后
(用人不疑，疑人不用) （一竿子插到底）（打板子）
執行前：用人需疑，疑人需用
信任是合作的前提，管理的前提是不信任
執行中：檢查是針對結果，而不是干預他的過程，親自來做
執行后：獎罰分明
⑵ 為什么你的執行力出問題？
執行前——-執行中——–執行后
（追求完美） （放棄） （懷疑自己，自卑，自責）
⑶ 執行前：決心**，成敗第二
執行中: 速度**，完美第二
執行后：結果**，理由第二
2、執行人才的三大標準
結果導向
堅守承諾
永不言敗
3、執行的四大心態
⑴ 遇到問題你就說外界原因，你自己永遠不會改變
改變世界之前先改變自己，自己小小的改變世界大大的不同
⑵ 你的價值體現在你能解決問題，如果沒有問題你也就沒價值
問題就是機會，危機就是轉機
⑶ 你私下做任何抱怨，都是在出賣自己
我選擇，我喜歡 我要，我愿意
⑷ 做任何事你享受了榮譽和收入的同時，也要承擔責任和委屈
大成功者是大磨難者，大成功者是大付出者

第六章：面對面銷售能力
㈠ 準備
● 形象的準備
實際與客戶交往中的基本商務禮儀：
名片禮儀
握手禮儀
乘車禮儀
銷售人員儀容 儀表 儀態
就餐禮儀
電梯禮儀
銷售人員須知的五大定律：
80∕20法則 “6 1”定律 獵犬計劃 250定律 **印象法則
● 專業知識的準備
只有講師才是贏家
● 心態的調整
業務員的問題：技巧問題 態度問題
技巧好，態度好——精品
技巧不好，態度好——半成品
技巧不好，態度不好——次品
技巧好，態度不好——毒品
銷售人員必知的十大信念：我是一切的根源
山不過來我就過去
過去不等于未來
成功和借口不在同一個屋檐下
沒有得到我想要的，我即將得到更好的
不是不可能，只是暫時沒有找到方法
幸運之神不會不來只會遲來
成功者決不放棄，放棄者決不成功
凡事發生必有其原因必有其結果必有利于我
成功是因為態度
● “銷售”——銷什么？售什么？

銷售人員的四個層次：四流賣價格
三流賣產品
二流賣服務
一流賣自己
● 頂尖銷售人員和普通銷售人員的區別？

執行力強
目標明確
情緒穩定

㈡ 使情緒到達巔峰狀態
“銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移”
㈢建立信賴感
什么是信賴感？
“沒有建立信賴感之前不談產品，沒有塑造產品價值之前不談價格”
建立信賴感的八個法門：
● 客戶見證
強有的第三方客戶見證將可以增加信賴感
● 傾聽
⑴ 傾聽
①聆聽是一種禮貌
② 聆聽建立信賴感
③ 用心去聽，態度誠懇
④ 記筆記，重新確認
⑤ 不打斷不插嘴
⑥ 點頭微笑
⑦ 眼睛注視對方的鼻尖及前額
⑧避免面對面坐
⑨ 不要讓顧客面對窗或門而坐
⑵ 傾聽之前要先問
問句分兩種： 開發式的問句
封閉式的問句
★ 問話游戲
問的方法技巧
★ 問簡單容易回答的問題
★ 小“yes”的問題
★ 問二選一的問題
★ 能用問就盡量少陳述
★ 6＋1法則
面對面銷售過程一關于聆聽的名言：
雄辯是銀，聆聽是金
● 贊美
“不是缺少美而是缺少發現美的眼睛”
① 發自內心的真誠去贊美別人
② 贊美要具體
③ 第三者贊美
牢記的贊美：
你真不簡單！
我很欣賞你！
我很佩服你
你說的很有道理！
我理解你的心情！
感謝你的建議！
我認同你的觀點！
你提的這個問題很好！
我知道你這是為我好
● 模仿
顧客的心智模式：
視覺型
聽覺型
觸覺型
溝通中三要素：
語言內容7%
語調38%
肢體動作55%
● 認同
● 了解顧客更多的情況
● 專業知識
● 形象
顧客心中永恒不變的六大問句：
① 你是誰？
② 你要給我講什么？
③ 你講的對我有什么好處？
④ 如何證明你說的是事實？
⑤ 我為什么向你買？
⑥ 我為什么立刻買？
㈣ 了解顧客的問題需求及渴望
N—現在 F—家庭
E—享受 O—工作
A—改變 R—休閑
D—決策者 M—收入
S—解絕方案
㈤ 提出解決方案，并塑造產品價值
㈥ 做競爭對手分析
“產品要么差異化 ，要么低價位”
㈦ 解除抗拒點
● 銷售從拒絕開始，成交是從異意開始
● 我們的目的不是打敗對方，我們的目的是去贏得交易
如何鎖定抗拒點：
確定決策者
耐心聽完客戶提出的抗拒
確認抗拒
辨別真假抗拒（客戶有折磨業務員的習慣）
鎖定抗拒
取得客戶的承諾
㈧ 成交
世界上成交率高的三種人：
乞丐 小偷 魔術師
● 成交前
① 成交的關鍵在于敢于成交
② 成交總在五次拒絕后
③ 只有成交才能幫助顧客
④ 不成交是他的損失
● 成交中
簽單
購買
花
高招中的絕招—假設成交法
沉默成交法
● 成交后
恭喜→轉介紹→轉換話題→走人
㈨ 顧客轉介紹
㈩ 服務
● 售前服務比售后服務更重要
● 服務到顧客內疚為止
①主動幫助客戶拓展事業
②誠懇的關心顧客及他的家人
③做與你賣產品無關的服務
● 邁卡66顧客檔案表

第七章：電話銷售基本知識
㈠ 準備
優質電話名單 電話 小鏡子 電話內容卡片 筆 紙 情緒到達巔峰 好站著打電話
㈡ 建立信賴感
① 模仿 話語流暢 真誠
② 贊美 → 認同 → 轉移 → 反問
③ 傾聽做好記錄
㈢ 成交
在電話中至少要成交三次或約定拜訪時間
㈣ 客戶后續跟進成交
持續短信跟進是敲開客戶心靈的鑰匙

第八章：快速消費品常用營銷策略
㈠ 短期內促銷策略
⑴ 提供試用樣品（新品體驗試用）
⑵ 贈品銷售
⑶ 集點購買（達到積分或數量，兌換或者優惠）
⑷ 產品折價讓利（或折價券）
⑸ 現金返還
⑹ 限量**（特定時段和賣場的特價或無償銷售）
⑺ **銷售
⑻ 游戲參與（參與組織的游戲，有機會贏得禮品）
⑼ 聯盟促銷（和相關產品聯合或聯盟）
⑽ 銷售人員銷售推進（促銷員 臨促等）
㈡ 長期營銷策略
⑴ 公關贊助(贊助社會公益事業和重大賽事)
⑵ 展示會（行業博覽會 訂貨會 ）
⑶ 顧客會員俱樂部
㈢ 營銷策略之武器篇