銷售異議處理培訓

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課程大綱

■第一講：營銷概述：
◆ 定 義
理論教學
案例教學
●哪些因素在影響著銷售的成功率？
◆S- P- S- C-B
S: 業 務 能力
P：產 品 屬性
S：顧客滿意度
C: 消費者心理
B: 賺 取 利潤
情景教學
案例教學
●市場部和銷售部該如何合作才能有效推進銷售？
●如何實現產品與客戶零距離接觸？
◆P-C模型
物 理 學
在營銷中的妙用
情景教學
案例教學
●何謂品牌的讓渡價值？
●如何提高產品的性價比？
●產品的價格不占優怎么辦？
●品牌知名度不占優怎么辦？
●如何提高產品讓渡價值？
◆顧客總在購買讓渡價值高的產品。
讓渡價值=總顧客價值/總顧客成本
情景教學
案例教學
■第二講FAB-優利原則
●何謂F A B？
●如何給客戶闡述產品的特點才能更好地促進銷售？
●什么是產品的特點？
●產品特點如何衍生出產品的優點？
●產品優點如何為客戶帶來利益？
●如何利用客戶利益從而終將產品推廣給客戶。
●客戶到底購買的是什么？
◆F A B銷售技巧
F：Feature—特點
A：Advantage-優點
B：Benefit– 利益
案 例 教 學
ROLE-PLAY
■第三講HOS-處理異議
●何謂H O S？
●表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦
●如何識破客戶的“騙術”？
●如何發現客戶的隱性拒絕？
●如何獲取客戶的拒絕原因？
●什么是處理拒絕中的TSB法則？
●如何有效利用TSB法則成功地發現拒因？
●什么是拒絕原因中的關鍵因素？
●如何利用TSB找出拒絕原因中的關鍵因素？
●如何說服客戶并成功與之締約？
◆拒絕處理：
認真聆聽
發現拒絕
停止陳述
找尋原因
給于權重
予以確認
解決問題
成功締約
ROLE-PLAY
案 例 教 學
情 景 教 學
第四講：總結。