解決方案營銷戰略培訓

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課程大綱
一、建立和評估銷售機會
1． 分析客戶所處的宏觀環境
2． 了解客戶的行業動態
3． 研判客戶的優勢劣勢和機會威脅
4． 對客戶的需求進行量化評估
5． 對我方能力滿足度量化分析
6． 對銷售機會做出戰略判斷
二、明確我方的銷售位置
1.建立銷售管控溫度計
2.分析采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
4.分析客戶的決策過程
5.建立銷售里程碑
6.演練：銷售位置分析
三、分析和識別關鍵人
1.進行解決方案銷售的梅花分布
2.分析客戶的決策任務、內部關系和影響力
3. 查—參透四類性格機理 軟化強勢的“曹操”；激發內隱的“諸葛”；逼迫和藹的“劉備”；扇動外化的“張飛”
4.演練：關鍵影響人員
四、識別客戶的反饋形態
1． 激發成長型客戶
2． 觸動問題型客戶
3． 認清平穩型客戶
4． 遠離自滿型客戶
5． 量化評估客戶對我方的支持程度
6． 標定解決方案銷售過程中的綠旗與雷，利用綠旗改善和消除雷
7． 演練：評估客戶的反饋形態；評估銷售過程中的雷
五、滿足客戶需求，與客戶建立雙贏
1.挖掘客戶需求
2.客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
3.滿足客戶需求的意義
4.創造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風潛入夜
◆Problem -難點問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細無聲
5.滿足客戶個人的需求
6.與客戶達成雙贏
六、建立高價值和高滿意度的解決方案
1． 宣傳介紹的三個關鍵
2． 鑒別利益
3． 了解客戶心理
4． 把產品特點轉化為客戶利益
5． 呈現方式:善用FABE法則
6． ◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
7． ◆A-優點：客戶天生敏感差異
8． ◆B-利益：客戶終在乎利益
9． ◆E-舉例：更加希望現實佐證
10． 演練：制定銷售計劃
七、建立銷售計劃，進行銷售進度管理
1． 有效的分類銷售目標
2． 建立解決方案銷售的行動計劃
3． 配合客戶的決策過程和銷售里程碑確立行動目標和步驟
4． 澄清每一步驟所需資源
5． 明確實施計劃的時間表
6． 追蹤銷售過程進度
7． 擬定銷售工作的優先順序
8． 預估銷售業績的起落
9． 妥善利用及掌控銷售工時