區域管理與業績提升培訓

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課程大綱
【開篇】
一、為什么區域經理要做全面提升
二、為什么大部分區域經理都成為業績的奴隸
三、認識自己，區域經理的職能定位
工具：區域經理的職場坐標圖
第一講、區域經理的業績自測雷達
一、業績都去哪兒了？
1、人是業績的**生產力：團隊有競爭力嗎
2、管理是業績保障：業績計劃與落實
3、團隊是業績底子：多少人吃多少飯
4、大客戶是業績突破關鍵：客戶管理
5、市場管理是支撐：市場與品牌雙劍王
6、區域經理是龍頭：龍頭飛，龍尾翔
小節目標：找到區域業績之藩籬
二、如何成為業績的主人
1、區域經理能力的八緯測試雷達
2、區域經理的核心職責
3、區域經理市場業績結構分析
工具：業績測試雷達坐標
第二講、人是業績的**生產力
一、區域團隊的常見七種現象
二、打造強勢區域團隊
1、用不完美的個人重構團隊
2、帶動你的團隊，榜樣的力量是偉大的
3、卓越凝聚團隊的十項法則
4、統一思維模式與行為模式的團隊建立
5、建立與團隊成員緊密的個人關系
小節目標：認清問題本質，對癥施治
第三講、目標不易，必須膽大心細
一、責任到位才能萬馬奔騰
1、目標制定的“三看四比原則”
2、目標—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標承諾：公開、多米諾與反向式
二、保障有力才能決勝千里
1、策略與計劃分解
2、堅定實施日計劃
3、圍繞執行找方法
4、定期考核與總結
5、銷售會議的六項要領
案例：華為營銷的目標管理方法
工具：百日成就計劃表
第四講、團隊更難，更要精心阿護
一、找到銷售的好苗子
1、尋找到“企業味”的自己人
2、區域銷售人員招聘的核心關緊
3、新銷售三個關鍵階段與應對之策
小節目標：找到銷售好苗子，持續發展團隊
二、只有“吃”的多，才能跑的快
1、培養下屬的六環輔導法
2、團隊學習的八種武器
3、如何利用早、周會、進行經驗分享
4、區域銷售管理中的學習、分享制度
小節目標：給每一成員加滿油，才能擔當大任
三、巧按熱鍵才能激發動力
1、銷售人員激勵的四大熱鍵
2、銷售激勵中的五個核心要素
3、營銷人員三個時期的特點及對應激勵策略
4、提高高效能銷售人員的“八”個指數
小節目標：掌握銷售團隊激勵的關鍵熱鍵
第五講、區域大客戶管理– 區域業績的命脈
一、區域市場大客戶進程管理
1、客戶進程管理的關鍵環節
2、客戶進程管理的三個層次
小節目標：**進程管理提升銷售贏單率
二、區域市場客戶關系管理
1、大客戶關系管理的三個層面
2、防止客戶叛逃的十種武器
3、客戶雷區管理與項目風險管理
小節目標：**客戶關系管理提升客戶忠誠度
三、區域市場管理
1、區域市場價格管理
2、區域市場品牌管理的四要素
薛蠻子事件品牌影響力分析
3、區域市場品牌管理的價值法則
第六講、區域管理者之自我管理– 領導力提升
一、區域管理者之領導力鍛造
1、區域管理者的時間管理
案例：營銷管理者如何計劃一天工作
工具：每日計劃導圖
2、區域管理者的自我心態和情緒管理
3、管理者自我行為的管理
4、區域管理者的學習管理
小節目標：度人先度己，掌握自我管理關鍵要素
二、重新歸零– 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力
3、銷售管理者要像狼一樣去打拼
第七講、練習：
1、你將如何成為業績的主人
2、制定你2015年的業績改進目標
3、依據課程核心改進策略，制定團隊改進計劃