銷售精英人脈與高層銷售培訓

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課程大綱：

第一單元 初識人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標簽特性
5、特征三：網絡聯絡特性
6、特征四：動態變化特性
7、人脈經營的核心-升級人際圈

第二單元 建立人脈發展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局
3、【互動】EQ情商測試
4、情商函數
5、【案例】高情商對話

第三單元 人際關系發展四部曲
1、關系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術交流策略
7、【工具】運用老客戶的口碑
8、【互動】一個真實案例的討論
9、人際關系發展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關系發展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關系發展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益 個人利益
19、如何讓對方摘下面具
20、【工具】四種人際關系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業自我、個人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關系發展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時機
25、建立基于成功之前的關系
26、【案例】第三任董事長是誰？
27、【案例】提前培養的教練
28、建立基于人生關鍵時刻的關系
29、【案例】提前培養的教練
30、建立基于落難之后的關系
31、【案例】落難的局長
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款

第四單元 人際關系維護的四個原則：GCLF
1、對人慷慨 Generous
2、圍繞事業 Cause
3、長線投資 Long-term investment
4、廣結善緣 Friendly
5、【案例】陳光標如何運作關系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量

第五單元 與不同性格的客戶相處
1、 DISC性格理論
2、 D老虎型客戶的特征、識別與應對策略
3、 I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略
4、 S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略
5、 C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略
6、 變色龍型客戶的特征、識別與應對策略
7、 【測試】DISC性格自測

第六單元 高層銷售-識局
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、識別客戶組織的權力分配機制
4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權、領導力
5、影響高層權力發揮的四個要素
6、識別客戶內部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜訪
8、識別對立者對高層的影響
9、【案例】誰是真正的朋友
10、識別客戶的決策機制
11、識別高層決策者的需求
12、需求冰山理論
13、【案例】局長的煩惱
14、【案例】思科網絡實驗室

第七單元 高層銷售-做局
1、 設計面見高層的時機
2、 接近高層四種策略
3、 【案例】飛機上的偶遇
4、 【案例】某電廠設備招標采購案例
5、 【案例】局長的司機
6、 【案例】美女銷售的小本子
7、 【案例】一封寫給高層的信
第八單元 高層銷售-破局

1、利用高層破局的三種思路：
高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標：定規則、定對手、定評委
2、高層溝通：切入高層的頻道
3、【案例】一串黃花梨手串
4、【案例】賴昌星：不怕領導講原則，就怕領導沒愛好
5、激發高層痛點
6、呈現解決方案-IMPACT 價值陳述法