分銷渠道管理培訓

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課程大綱
緒言
· 商業模式是什么
· 分銷的重要性
· 典型的分銷架構
· 商業模式決定價值主張
· 利用結構化方法定位價值主張
**部分 管理批發商
· 批發商的3大角色
? 向消費者提供服務：核心服務與可選服務
? 將供應商引向市場：批發商的3個類型
? 向供應商提供服務：核心服務與專業化服務。
· 批發商商業模式
? 批發商商業模式的特征與挑戰
? 批發商商業模式的核心
? 批發商要具備的三個素質。
· 批發商的商業指標
? 3類短期指標：利潤、營運資本和生產率
? 可持續性（健康發展）指標
? 批發商的價值創造樹：指標間的邏輯關系
· 向批發商銷售
? 向批發商銷售的流程
? 管理客戶關系
? 不同市場地位供應商的銷售戰略。
第二部分 管理服務（項目）提供者
· 服務提供者的5種角色
? 供貨商的延伸
? 產品完成者
? 服務提供者
? 解決方案整合者
? 客戶需求引導者
? 不同角色的補償模式。
· 服務提供者的商業模式
? 服務與產品模式的差異
? 管理服務的4大挑戰。
· 服務提供者的商業指標
? 服務提供者的價值創造樹。
· 向服務提供者銷售
? 服務提供者對供應商的期望：供應商的價值主張
? 服務提供者對批發商的期望：批發商的價值主張
? 管理客戶關系：2個至關重要的因素
? 不同市場地位供應商的銷售戰略。
第三部分 管理零售商
· 零售商的角色
? 零售商的價值主張類型
? 網絡零售商的優勢與挑戰
· 零售商的商業模式
? 零售商的特征與關鍵領域
? 周轉與盈利
? 布局與貨架陳列
? 排列與銷售規劃
· 零售商的商業指標
· 向零售商銷售
? 零售商面臨的挑戰
? 從戰略高度管理與零售商的合作關系
? 從戰術層面管理與零售商的合作關系
? 按照購買周期與購貨限額進行銷售
? 管理夫零售商的可選模式。