銷售配合與專業呈現培訓

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課程大綱
第一單元 基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
1) 控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
1) 身體姿態/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
1) 發聲練習/聲調/克服口頭語
2) 練習：繞口令
4． 提升感染力
1) 能量和激情的使用優點
2) 朗誦練習：獻詞
第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1． 銷售的兩個本質
2． 方案銷售的6個特點
3． 組織客戶購買的4個原因與購買8個流程
4． 大客戶銷售的8個流程
5． 售前工程師承擔的4個銷售責任
第三單元 設計有效的技術呈現方案
1． 演講的6個基本流程
2． 設定演講目標
1) 確認銷售階段
2) 分析聽眾需求
①　小組討論：請根據本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。
3) 確定演講目標
4) 演講目標設定練習
①　練習：填寫《演講目標分析表》
3． 有效組織內容
1) 視頻觀摩：《如何解說方案有效？》
①　打動客戶的四種問題（SPIN提問）
②　演講的結論
③　客戶利益陳述與FABE的應用
④　針對團體客戶的銷售陳述6要點
2) 練習：設計演講內容
第四單元 提高方案呈現的銷售能力
1． 正式演講過程與要求
1) 演講過程
2) 開場的內容與要求
3) 主體內容與要求
4) 收場內容與要求
2． 常見的客戶問題與處理方式
1) 問題與反對意見的價值
2) 回答提問的目的、基本流程和要求
3) 常見的三種提問和應對方式
4) 常見的反對意見和應對方式
3． 提高演講技巧，提高演講感染力