導購員珠寶知識及銷售培訓

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課程大綱
第一章 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
第一講 黃、鉑金首飾基本知識
第二講 鑲嵌類飾品珠寶知識
l 鉆石4C、產地、工藝、鑲嵌等
l 紅藍寶產地、種類、價值
l 碧璽產地、種類、價值
l 歐泊產地、鑒賞、價值
l 水晶產地、種類、價值
l 托帕石、橄欖石、石榴石等
l 鑲嵌類飾品價格及發展趨勢
第三講 翡翠玉石珠寶知識
l 翡翠來歷及種類
l 翡翠掛件寓意
l 翡翠A\B\C貨區分
第二章 珠寶珠寶導購實戰銷售技巧
**講? 珠寶導購積極心態的建立
l 心態決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 樂于助人的態度
l 焦點導引思想
l 大量工作忘記傷口
l 忠誠比能力更重要
l 勤奮與服從
案例：珠寶店的感動服務
第二講? 提升素養贏在起點
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優質的銷售服務工作環境
l 有自信的肢體語言體現品牌
l 用贊美接近客戶
案例：新加坡航空公司案例
第三講? 珠寶導購完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 導購等待銷售時機時的注意事項
l 導購身體姿勢的不良習慣
l 結帳作業不容忽視
l 電話的應對方式
第四講 應對顧客銷售七流程
l 銷售七流程
第五講? 珠寶門店導購員開場技巧
l 基本認知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：項目與計劃
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：簡單明了
l 技巧五：重要誘因
l 技巧六：制造熱銷的氣氛
l 技巧七：老顧客開場技巧
l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
l 技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講? 珠寶導購如何處理顧客反對問題
l 技巧一：接受、認同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點
l 技巧三：以退為進
l 具體反對問題處理
案例：夫妻和丈母娘柜臺發生爭執，如何處理
案例：通靈翠鉆如何處理我想再看看的客戶
第七講? 珠寶導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
案例：情人節讓要走的小伙子欣然購買
案例：夢金園如何講解AU9999黃金
第八講? 掌握結束銷售的契機
l 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
l 導購員不馬上成交的原因
l 識別顧客結束語言的訊號
l 識別顧客結束肢體語言的訊號
第九講? 珠寶導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法
第十講? 珠寶導購如何處理門店常見價格異議
l 主事者的態度
l 具體的價格異議
案例：金至尊、謝瑞麟如何處理價格問題
第十一講 珠寶導購如何做好連帶銷售
l 連帶銷售原因
l 連帶銷售的出發點
l 連帶銷售的時機
l 連帶銷售的原則
l 連帶銷售的注意事項
第十二講? 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權
案例：顧客為什么要退？
第十三講? 珠寶導購詢問顧客六技巧
l 問題表設計與運用
l 不連續發問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關心的事
第十四講? 處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省
案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴
第十五講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十六講 導購如何做好顧客轉介紹
l 顧客轉介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉介紹
l 顧客為什么會做轉介紹
l 怎樣才能讓客戶轉介紹
l 轉介紹的佳時機
l 轉介紹客戶的類型
l 轉介紹的注意事項
第十七講? 珠寶門店與顧客保持良好互動
l 基本應對用語
l 好的關系來自用心
l 多做貼心的小事
l 運用科技
l 做好顧客歸屬感
l 做好售后服務的方式方法