精準引爆大客戶培訓

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課程大綱
一、先入為主：大客戶銷售基礎
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
1、客戶畫像技術
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3、7問找到目標客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購買魔方
3、客戶購買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰地圖
四、點燃銷售的驅動器：建立信任
1、客戶關系發展的4個階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應對策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
1、企業的2類需求
2、個人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發過程
六、開具銷售的藥方：呈現價值
1、FABE法
2、制作建議書的8項內容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
1、議價模型
2、開局談判的7項技巧
3、中場談判的6項技巧
4、終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
1、啟動銷售的無窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護的6大方法
4、回收賬款的5個要點