銷售談判議價成交技巧培訓

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課程大綱
第一章：磨刀不誤砍柴功銷售準備階段
1.狼性銷售心態的打造【故事引導】
1.1樹立強烈的意愿
1.2培養堅定的信念
1.3建立不斷堅持的精神
1.4專注心態的培養
1.5誠信心理

2.客戶信息的搜集與客戶開發【沙盤模擬】
2.1客戶開發的重要性
2.2客戶信息開發方法
2.3客戶信息互聯網搜集開發方法
2.4如何保障高質量的客戶信息

第二章：客戶接待需求探詢產品介紹
3.電話邀約客戶的方法【實戰講解】 【互動演練】
3.1怎樣找到決策人
3.2開場三句話快速引起客戶興趣
3.3電話引導客戶的方法
3.4電話建立客戶的信任感
3.5電話邀約客戶

4.客戶接洽寒暄【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
4.1了解初次接洽客戶的目標：讓客戶主動開口、讓客戶建立好感、讓客戶建立信任
4.2**訓練客戶接待開口前三句話，掌握讓客戶主動開口的方法
4.3**引導客戶進入舒適區的訓練,掌握讓客戶建立好感的方法，強調MOT
4.4**介紹接待環節與客戶溝通話題，掌握讓客戶建立信任的方法
4.5針對接洽寒暄環節常見問題，給予解決方案

5. 客戶需求探詢【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
5.1了解探詢客戶需求的目標：為更有價值的產品介紹做鋪墊
5.2了解需要掌握客戶哪些信息
5.3引導客戶主動講出需求的話術技巧訓練：迎合、詢問、傾聽
5.4針對客戶需求探尋環節常見問題，給予解決方案

6. 產品性能介紹【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
6.1訓練產品介紹的三種表達技巧
6.2掌握如何把產品介紹的更有價值的方法：NFABI介紹法
6.3針對產品介紹環節常見問題，給予解決方案

第三章：談判議價成交技巧
7. 客戶電話跟進【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
7.1訓練銷售顧問在客戶初次離店為后續協商成交留下伏筆
7.2了解電話回訪環節銷售顧問要達到的銷售目標
7.3**訓練客戶電話回訪開口前三句話
7.4掌握電話跟進的完整流程和關鍵點
7.5針對客戶電話跟進環節常見問題，給予解決方案

8. 客戶異議處理【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
8.1了解客戶異議主要產生的原因
8.2了解處理客戶異議的心里
8.3客戶異議處理話術訓練

9. 價格協商談判【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
9.1了解客戶議價的心里需求
9.2客戶四次議價攻勢應對方法
9.3針對價格協商談判環節常見問題，給予解決方案

10. 促單成交技巧【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】
10.1熟悉了解客戶發出的成交信號
10.2六種促單成交技巧訓練
10.3針對促單成交環節常見問題，給予解決方案