醫藥銷售技能全面提升培訓

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課程大綱
一、市場變革下的機遇與挑戰
二、新形勢下的藥品銷售再定位
三、醫藥銷售素質模型與能力結構
自我評估：我個人在職業顧問的那個臺階？
第一講 目標醫院開發與關系突破
一、目標醫院開發的關鍵人
1、關系中的“車馬炮士帥”
2、不同角色對終贏單的影響
3、找對“貴人”好辦事
案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經歷
二、信任突破法則
1、個人信任“一個中心，兩個基本點”
2、一切為了人民，一切服務人民
3、風格定位與差異化形象建立
4、信任流失的“八大黑洞”
案例解讀：劉曉慶與阿峰
三、破解人性的動力模型
1、什么是客戶的“痛點需求”
2、客戶痛點需求的“十一”可能
3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”
第二講 目標醫生篩選與管理
一、目標醫院潛力測試
二、目標科室選擇
三、目標醫生篩選的四個級別
四、目標醫生鎖定漏斗法則
1、籃外空心的四個確認
2、可能入籃的20%
3、成功入圍的50%
4、有希望的75%
5、達點得分的100%
五、目標醫生的A、B、C與VIP管理
六、星級醫院的培養與管理
第三講 專業醫生拜訪計劃與拜訪技巧
一、專業拜訪五要求
【典型案例】一個失敗的銷售拜訪深度剖析
二、專業拜訪準備三要素
1、拜訪分析SWOT法則
2、拜訪目標制定SMART
3、拜訪準備321法則
三、專業拜訪五大步驟
1、開場接觸PCCI藝術
2、需求探詢5W2H
3、利益陳述的FABE
4、異議處理的APACT
5、推進與承諾的SACS
四、專業拜訪后評估四原則
第四講、需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質
二、不同角色需求動因解讀
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
四、幫用戶總結需求，鎖定精準需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設身處地的聽——聽出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語言
3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
【實戰演練】針對學員，排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢過程中的客戶異議應對
第五講、競爭把握與訂單切割
一、競爭對手分析
1、誰是你的主要競爭對手
2、競爭對手分析的五個要點
3、客戶為什么用對手產品
二、訂單切割策略
1、把注意力集中在“人”上
2、強勢處理競爭對手的方法
3、銷售對競爭者的責任
三、極限價值塑造
1、1分鐘產品介紹原則
【實戰演練】一分鐘之內，介紹自己企業產品
2、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
3、銷售故事講述的五情景
【實戰演練】針對你產品，練習講授銷售故事
4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作”
小節目標：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你
四，處理客戶異議的太極“五步曲”
第六講、目標醫生發展與持續鎖定
一、目標醫生發展三階段
1、協商階段的協議區
2、嘗試階段的五大互動
3、合作階段持續鎖定
二、關系階梯推進四階梯
1、關系深入的四個層次
2、能打動人心才能擁你入懷
3、敢于表達對“父母”的愛
案例分享：老大來了
三、重構客戶忠誠模式
第七章 結構化建交，關系管理
一、組織建交的結構化把控
1、十字結構模型
2、水平結構模型
3、垂直結構模型
案例解讀：漢高祖聯姻
二、醫院關系管理的過程把握
1、關系管理的定期稽核—結果與過程
2、關系評估：可統計、可衡量、可評估
3、關系總結：與過去比改進，與競爭對手比結果
4、例行、閉環與再總結提升
案例解讀：胡雪巖成功的故事
第八講、顧問式銷售的自我修煉
金牌銷售的“三個三”
1、金牌銷售的三業：專業、敬業、樂業
2、金牌銷售的三信：信團隊、信產品、信自己
3、金牌銷售的三情：激情、熱情、動情