工業品銷售技能與催款培訓

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課程大綱
第一講、工業品營銷特征認知

一、工業品市場特征

二、工業品客戶采購特征

三、工業品客戶采購特征

小節目標：深刻認識工業品營銷特征

第二講、工業品銷售成功關鍵要素解讀

一、工業品銷售常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的工業品銷售深度剖析

二、工業品銷售過程與結果關系

三、工業品銷售技巧與策略關系

四、工業品銷售的成功戰略規劃

小節目標：系統認識工業品贏單的關鍵要素

第三講、工業品銷售關鍵步驟解析

一、篩選客戶，瞄準目標

二、主動接觸，建立好感

三、切入難題，激發興趣

四、魔法呈現，凸顯優勢

五、設身處地，排憂解難

六、排除障礙，促成合作

七、超越期待，快速提量

小節目標：系統認知工業品贏單的關鍵步驟

第四講、工業品銷售關鍵技巧與工具

一、找對客戶，選對郎

1、客戶篩選的“三級漏斗法則”

2、客戶風險評估的“五項基本原則”

案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課

二、銷售規劃與策略潛伏

1、搞清內幕，識別全局與局部

2、摸清敵情，360度對手動態分析

3、尋找機會，銷售的八大機會點

【智慧啟發】學習狼的智慧，謀定而后動

三、決策角色與關鍵人識別

1、采購組織與決策鏈分析

2、尋找組織中的“狐貍精”

3、角色之間的派系分析

案例：客戶內部相互踢皮球，我該怎么辦？

四、內線與教練的巧妙結盟

1、找準線人，讓客戶透明

2、找對教練，傍上大“貴人“

3、線人與教練的命運共同體策略

案例：廣東石化項目的起死回生

五、技術突破，重塑構想

1、打蛇就是找準“七寸”

2、擴大優勢，拉抬選情

3、激發潛在需求，重塑構想

案例：底特緊固件技術交流策略

六、客戶攻關與高層突破

1、找到不同角色決策動力

2、四種決策風格的不同攻關術

案例：一包土花生的魅力

3、高層攻關的六把利器

案例：刀槍不入的采購如何拜在“她”的裙下

七、雙贏談判與合同簽訂

1、談判前信息獲取與對手底牌評估

2、雙贏談判策略制定與實施

3、雙贏談判之資源交換與完美收場

案例：為什么老陳被對手高10%拿下了單子

八、戰略合作關系推進

1、戰略合作關系的四個階段

2、推進戰略合作關系系統方法論

3、客戶關系管理三原則

案例：張大嘴如何一步步成為戰略供應商

小節目標：系統掌握工業品銷售核心技能和關鍵工具

第五講、應收賬款成因與防范措施

一、應收賬款的九大成因

二、應收賬款的事前、事中與事后防范與控制

1、事前預防：客戶風險識別之“九招”

2、事中管理策略：

事中七大籌碼建立

事中過程管理八大要點

規范合同手續，不給壞賬留后路

3、事后補救策略的巧妙鋪墊

小節目標：系統掌握應收賬款防范措施

第六講、催款策略與實戰技巧

一、 不同欠款原因與心理分析

二、 不同欠款之收款策略

1、 習慣性拖欠的收款策略

2、 誤會性拖欠的收款策略

3、 分歧性拖欠的收款策略

4、 資金周轉性拖欠的收款策略

5、 虧損性拖欠的收款策略

6、 三角債拖欠的收款策略

7、 賴賬式拖欠收款策略

8、 ……..

三、 收款人的基本素質要求

四、 構建收款人行動力的八字要決

小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法

第七講、應收賬款的控制與系統管理

一、 如何構建事前、事中、事后防范體系

二、 如何構建應收賬款管理體系

三、 應收賬款操作的流程規范

四、 如何做好應收賬款的日常管理

五、 強化銷售人員風險管理意識

小節目標：構建企業內部應收賬款的防范與管控體系

第八講：工業品銷售人員的自我潛能激發

一、正確的自我認知與定位

二、工業品銷售人員職業發展規劃

三、成功工業品銷售人員的素養模型