國網大客戶銷售與管控培訓

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課程大綱
【開篇】

一、國網大客戶銷售特征

二、國網大客戶銷售常見困惑

三、國網大客戶贏單的五個層次

第一講、國網大客戶成功銷售關鍵點解讀

一、國網大客戶常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的國網大客戶深度剖析

二、國網大客戶營銷環境解讀

三、國網大客戶成功關鍵要素解讀

1、國網大客戶團隊運作模式

2、國網大客戶關鍵環節的六個控制點

3、國網大客戶過程管理與贏單率提升

小節目標：系統認識國網大客戶贏單的方法論

第二講、國網大客戶業務攻關術

一、國網大客戶官場文化與規則

二、“國八條”形勢下國網關系營銷新思維

三、如何與國網客戶建立關系，建立什么樣關系

四、如何找到不同決策角色的“心靈按鈕”

五、不同人物的特殊攻關策略制定

1、探詢不同決策角色“贏”的標準

2、尋找不同角色真實的決策動力

3、分層次點穴式攻關策略制定

4、國網大客戶攻關關鍵原則與技巧

案例分享：白云電氣女公關如何搞定嚴肅的生技主任

六、四種決策風格的不同攻關術

1、如何與不同社交風格的人打交道

2、技術類型公關：數據“轉換”故事

3、權重類型公關：愛好“共振”志趣

4、女性類型公關：錯位與互補

案例分享：許繼電氣的高人與“鬼”事

七、如何駕馭客戶關系，學會在浪尖上跳舞；

第三章 情感突破，排他性支持

一、關系階梯推進，屏蔽競爭對手

1、人情關系深入的四個層次——做深做透

2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關系

3、能打動人心，才能擁你入懷

案例分享：西變公關高手如何與副局長調情

二、結構化建交，多層次鎖定

1、十字結構模型

2、水平結構模型

3、垂直結構模型

案例解讀：漢高祖的聯姻策略

三、客戶關系管理的過程把握

1、關系管理的定期稽核—過程控制

2、關系評估：可統計、可衡量、可評估

3、關系總結：與過去比改進，與競爭對手比結果

案例解讀：西門子與調度主任的鐵壁銅墻

四、如何建設與規范政企客戶公關管理機制

五、如何長期交往和持續維護國網客戶關系

六、國企客戶公關人員政治覺悟怎么積累？如何培養？

第四講、國網大客戶拜訪與溝通要點

一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素

二、國網不同種類的客戶拜訪

1、拜訪對象不同的溝通要點

2、客戶性格不同的溝通要素

3、商務溝通的四個關鍵過程

三、如何構建國網客戶特別溝通管道

四、如何敲開特別客戶緊閉的大門

五、與客戶高層溝通三個注意事項

1、商務禮儀

2、談判語言

3、務實與效率

現場演練：分組PK，進行國網客戶拜訪演練

六、客戶價值呈現技術

1、不同業務產品價值分析

2、業務表達“三句半”法

3、產品有效推介的技巧：FABE

視頻教學：有效推薦業務的“三句半”腳本

七、以營銷為導向的客戶初次拜訪四重目標

八、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點解析

第五講、國網大客戶實戰銷售流程

一、國網項目信息獲取

國網信息獲取的十一個通道

二、國網項目銷售規劃

銷售規劃的關鍵任務與可驗證成果

三、國網項目的策略布局

三類線人的巧妙安插與驗證

四、國網項目關鍵人關系突破

打蛇打七寸，四兩撥千斤

五、國網項目標書制作

標書優勢突顯的“九連環”

六、項目投標的成功要素

投標報價（構建利益陣地）與風險控制

七、商務溝通的策略制定

把握主動權，達到預訂的商務談判目標

第六講、國網大客戶精益化進程管控

一、項目型大客戶銷售里程碑界定

實戰演練：建立本企業銷售進程與里程碑

二、項目型大客戶階段關鍵任務制定

1、衡量銷售推進里程碑

2、明確里程碑階段任務清單

3、明確里程碑的工作任務標準

4、關鍵檢測要素與質量評估

實戰演練：明確每一階段關鍵任務與評價標準

三、精益化銷售進程管控

1、分析診斷項目進展，提升銷售階段

2、分析評估銷售局勢，及時發現銷售異常

3、評估銷售工作狀態，提前杜絕意外發生

4、全面過程管控，提升整體企業項目贏單率