市場開發與經銷商管理培訓

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課程大綱
第一部分、行業營銷環境現狀分析

1、行業當前營銷環境現狀分析

2、行業當前市場營銷存在的問題

3、 競爭手段的同質化

4.營銷模式的同質化

5、經銷商常見問題

6、對經銷商的經營發展歷程的認知

第二部分：市場分析與市場布局

1.市場機會與渠道規劃

2.分析市場機會的四個方面

3.市場分析的五個內容

4.有效的市場布局

5.市場布局的六種策略

6.市場占有率的黃金定律
第三部分：：有效渠道規劃—選擇佳產品通道

1： 渠道規劃的三大原則

2：市場經銷商選擇的八大因素

3：優良經銷商的特征認知

4：業務人員存在八大誤區的認知

5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法

6：如何定期評估經銷商的八項工作

7：如何進行渠道規劃
第四部分：開發優秀經銷商的策略

1：經銷商的功能與角色定位

2：篩選經銷商的標準

3：經銷商政策—一夫一妻制。

4：客戶信用審核評估與風險控制

5：開發經銷商的十個步驟
1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準備工作；

2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關注的事項；

3.意向確認
4.客戶的評估；-

5.客戶能力的評估
6.客戶的談判；

7.談判技巧
8.合同簽約；
9. 經銷商日常管理、客戶信息處理、確認經銷商的需求
10.風險的控制；
第五部分：如何指導經銷商提升業績
1：輔導經銷商業績提升的九大策略:

2：與經銷商溝通的八大技巧

3：對經銷商銷售進行的九大幫扶:

4：支持經銷商建立分銷網的20個要點
第六部分：如何培養經銷商對廠商的忠誠度

1：如何打造區域品牌經銷商

1.1 激勵和管控經銷商新客戶開拓激勵

1.2 如何激勵經銷商成為長期的合作伙伴

2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢:

3：新合作形式下的廠商角色

4: 新合作形式下的經銷商角色

5： 如何指導經銷商共同投入資源運作市場:

6： 指導經銷商構建信息化系統
第七部分：如何指導經銷商銷售實戰訓練

1：對經銷商生意的四個來源的認知

如何**管理經銷商從而管理終端客戶（零售，分銷，項目，電商客戶）

2：經銷商門店管理管什么？經銷商門店管理七大方向、產品的陳列八大原則

3：團購客戶談判技巧

4：如何積極拓展隱性渠道的生意？

5：如何實現分銷網絡的銷量增長？

6：幫助經銷商提升終端銷量
第八部分：保護渠道—–保證渠道恒久暢通
1：如何處理在經銷商管理中常見的十個不良市場問題

2：如何應對經銷商常見的七個不良經營問題

3：對經銷商管理不良問題的應對措施

4：針對經銷商市 場 管 理 的九條法則

5：對經銷商經營管理的20個法則

6：渠道竄貨和沖突管理–經銷商價格管控及竄貨控制
7：經銷商風險評估及預防措施、如何進行渠道調整？
第九部分： 指導經銷商公司化管理

1：經銷商的生存現狀困境

2：經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:

4：公司化人力資源管理1234工程

5：健全經銷商企業的管理制度

5.1經銷商年度，季度銷售目標及銷售計劃的制定

5.2客戶庫存和財務狀況的基本分析技巧

5.3合同及年度指標談判技巧客戶日常溝通和績效管理

5.4經銷商目標設定和日常工作管理監督
5.5處理異議，推動經銷商的決策
5.6經銷商月度/季度/年度銷售回顧及目標調整

6：經銷商贏利模式創新

7：業務人員如何把控經銷商贏利模式創新的八個方法:

8：指導經銷商觀念與思路十大創新

9：如何培養優秀經銷商應具備的八種能力

10：有效渠道績效評估技術

第十部分：如何指導經銷商銷售團隊管理

1：優秀銷售人員的基本特征

2：經銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。

3：復制銷售尖兵三大戰役

4：公司文 化 區