客戶跟蹤和拜訪培訓

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【課程大綱】

第一講 客戶信息收集

案例分析……

1、收集客戶信息的途徑與方法

收集客戶信息的途徑

收集客戶信息的方法

客戶網站和公開信息的梳理

2、客戶信息管理

客戶信息的分類

客戶分級

銷售漏斗的動態管理

3、客戶的采購責任角色

客戶內部角色分析

發起人

與采購相關的責任人

4、快速找到目標人

跨越前臺障礙的七種招術

實名制轉接的應對方法

5、確認采購責任角色的方法

確認角色的方法

確認角色的詢問話術

案例分析……
第二講 初步接觸階段的跟蹤

案例分析……

1、初步接觸階段的跟蹤策略

如何把握“從電話到拜訪”的節奏

跟蹤客戶的基本步驟

2、電話真功夫

打電話的基本心態

電話劇本

電話預熱的方式

電話溝通話題

電話障礙的轉彎

形成電話結論

3、快速找到目標人

跨越前臺障礙的七種招術

采購責任人

確認采購責任人話術

4、兩周贏得客戶認可的跟蹤套路

如何用一通電話給客戶留下印象

電話假動作

連續創造電話機會

回訪電話伏筆

通電話的時間節奏

5、電郵配套動作

郵件編寫技巧

提高閱讀率的電郵配套動作

6、特殊電話的處理

套取客戶QQ、微信、手機號的方法

400電話響應技巧

如何用好特殊途徑取得的手機號

案例分析……
第三講 窗口期跟蹤

案例分析……

1、窗口期跟蹤的意義

什么是窗口期

通常的需求窗口期

窗口期跟蹤的意義

2、窗口期跟蹤技巧

如何獲得窗口期的時間信息

窗口期跟蹤的套路

在窗口期如何詢問需求

案例分析……

第四講 高效約見

案例分析……

1、約見的時機與理由

約見的時機

約見的理由

2、約見策略

順路約見法

交叉約見法

攔截時間法

玩笑約見法

現場約見法

好奇約見法

案例分析……
第五講 拜訪與面談策略

案例分析……

1、拜訪目標與計劃

確定拜訪目標

拜訪計劃

2、引導客戶心理的策劃

現場感動客戶

借力使力

如何吸引客戶的注意力

3、拜訪的基本禮儀

預約確認時間

個人形象

會面的前置動作

多人會面的禮儀

4、拜訪面談攻略

溝通中的心理曲線

拜訪中的常規話題

客戶的暗示

5、高層客戶的拜訪規矩

約見高層的方法

拜訪高層客戶的四大要點

如何吸引高層的眼球

與高層的面談技巧

案例分析……