銷售績效教練領導力培訓

銷售績效教練領導力培訓課程/講師盡在銷售績效教練領導力培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”銷售績效教練領導力培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
l 目標與介紹

n 介紹培訓的目標和方法

n 了解銷售經理對培訓的期望

n 增進培訓顧問和學員的相互了解和信任
l 現代企業銷售經理角色和作用

n 銷售績效教練領導力

n 分析銷售經理在計劃，實施和評估中的作用

n 建立銷售經理在銷售管理中的角色

u 策略者

u 溝通者

u 教練者

n 案例分析
l 銷售績效教練

n 什么是銷售績效教練 – 幫助下屬改變行為，進而幫助下屬提升銷售業績

n 為什么要用教練的方式改變下屬 – 員工是組織的金礦

n 有效的教練對企業、銷售代表和銷售經理的意義 – 建立合作式銷售教練

n 銷售教練的挑戰

n 銷售經理教練下屬的基本要求

u 專業知識

u 溝通技巧

u 計劃技巧

u 建立有利于下屬成長的環境

n 銷售經理教練什么 – 輔導主題圖

u 客戶知識、產品知識、競爭

u 銷售技巧和過程

u 績效評估

n 小組討論
l 銷售績效教練基本過程

n 銷售經理在教練中的重要職能

u 診斷

u 計劃

n 建立銷售績效教練的基本過程

u 建立關鍵績效指標（KPI指標）

u 教練診斷的方法

u 聯合拜訪客戶

u 現場教練對話和建立改進計劃

u 績效教練對話
l 銷售績效教練的診斷技巧

n 評估銷售代表的表現

n 銷售代表的知識和技巧水平

n 觀察銷售代表的銷售拜訪

u 銷售拜訪分類

u 集中觀察主題

u 做簡單記錄

n 實踐演練
l 現場銷售教練的溝通技巧

n 教練對話的時機

n 教練對話的結構

u 對話引言

u 診斷分析：尋問以澄清和確認

u 探尋解決方法

u 處理對話中的異議

u 建立行動計劃

n 角色扮演
l 銷售績效教練對話

n 為什么需要銷售績效教練

n 銷售績效教練基本過程和技巧

u 重溫KPI指標，進行準備

u 要求下屬準備，征詢其他同事的意見

u 開展一個正式的銷售績效教練對話

n 案例分析

n 角色演練
l 關注銷售代表長期發展

n 針對不同個性的銷售代表進行教練對話

n 建立幫助銷售代表不斷成長的教練行動計劃

n 建立行動計劃
l 回顧與小結

n 建立行動計劃

n 培訓評估

n 結束