門店銷售提升必修課培訓

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課程大綱

門店銷售的自我認知

知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。

——老子

1. 門店銷售的定位

1.1銷售類型的區分

1.2門店銷售的定義

2. 門店銷售的角色認知

2.1門店銷售的六個角色定位

3. 門店銷售的銷售原則

3.1積極心態，銷售的動力源泉

3.2微笑**，讓客戶為你微笑

3.3用心傾聽，了解客戶真實表述

3.4注意儀表，尊重客戶選擇

3.5了解需求，解決客戶實際問題

4. 自我社交行動測試—-了解自我

課時安排：

1.5H

單元收益：
u 認知門店銷售的六大角色

u 了解自己行為特征

u 熟悉銷售的銷售原則

客戶角色的定位

不要急于提產品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業績就是從哪個地方自然而然冒出來的。

——日本推銷大師 原一平

1. 了解客戶社交行為風格

1.1掌控型

1.2影響型

1.3穩定型

1.4謹慎型

2. 常見七種門店客戶

2.1七種客戶的特點

3. 初見客戶的五種問候方式

4. 拉進客戶關系的八類話題

5. SPIN銷售溝通利器

5.1SPIN技術的定義

5.2成功運用SPIN技術的四個關鍵

5.3運用SPIN技術的四個階段

課時安排：

1.5H

單元收益：

u 掌握四類客戶行為風格

u 學會應用SPIN銷售利器

u 熟知五種問候、三種拉進客戶的話語

產品展示的熟知

無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”的原則

——喬。吉拉德

1. 了解產品的三大內容

1.1材料

1.2生產方式

1.3產品特點

2. 把握客戶心理的真實需要

2.1什么是產品的賣點？

2.2賣點主張包括三個方面

2.3三個層面提煉核心賣點

3. FABE產品介紹法則和話術

3.1什么是FABE銷售法則

3.2靈活運用FABE銷售話術，將產品轉化為顧客利益

3.3運用FABE銷售法則的注意事項

課時安排：

1.5H
單元收益：

u 分析客戶真實購買心理

u 學會應用FABE產品介紹方法