營銷博弈與深度開發客戶培訓

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課程大綱
第一講、新形勢下的營銷環境認知

一、全競爭下的營銷背景分析

二、新形勢下競爭模式的改變

三、新形勢下營銷思維的轉變

四、全市場競爭下營銷模式創新

1、營銷背后的邏輯：

2、全市場競爭下營銷模式的變革

3、全市場競爭下的積極對策

五、新形勢下客戶經理再定位

第二講、新形勢下的營銷博弈

一、博弈一：決策權力博弈

1、不是所有的選票都是一樣的重量

2、找到實權派人物

3、操作層、管理層與決策層布局

4、權力角色立體博弈

案例分析：誰是老大

二、博弈二：需求理解博弈

1、客戶前期的核心關注點—需求

2、真正深度理解客戶的需求

3、需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率

4、清晰客戶的壓力與挑戰

5、需求深度的四個層次

案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走單子

三、博弈三：差異化方案博弈

1、別拿產品當方案

1）差異化目標：三項價值 兩項成本

2）客戶價值全景圖

3）價值超越，比競爭多少多跑半步

2、基于全競爭下的融合產品策略

3、客戶愿意為什么付高價

案例分析：日本如何擊敗美國承攬印尼政府工程

四、博弈四：競爭對手博弈

1、別一切聽從客戶的安排

2、創造不公平競爭

3、反客為主

4、塑造需求，重塑構想

案例分析：南玻如何將老大拉下馬

五、博弈五：內部決策博弈

1、別在一棵樹上吊死

2、人越多，決策越會是一種多方博弈

3、政治就是把自己的人搞多多的

4、拆解對方的城堡

5、縱橫聯盟，反敗為勝

案例分析：700萬的大單，勝算的幾率有多大

六、博弈六：競爭談判博弈

1、談判博弈的八大焦點要素

2、談判博弈與對手底牌評估

3、談判博弈之資源交換

4、突破在價格上的單一博弈

案例分析：價格不降有可能嗎？

第三講、高價值客戶深度開發

一、高價值客戶等級劃分

1、高價值客戶ABC法則

2、高價值客戶關系發展的五個階段

3、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構

案例分析：研祥是如何崛起的

二、新形勢下，客戶關系深度營銷新思維

1、新形勢下，關系環境的深刻變化

2、人情關系深入的四個層次

3、情感關系的雙邊鎖定

4、從信任走向兄弟“死黨”

案例分享：為什么他與處長情同手足

三、組織建交，立體結盟

1、立體客戶關系布局

2、基于分層級溝通機制的拓展方法

3、發揮組織效力，進行關系例行管理

案例解讀：華為的關系營銷

四、高價值客戶的個性化服務策略

1、深度挖掘客戶需求，把客戶做深

1）深度理解關鍵客戶壓力與挑戰

2）關鍵客戶價值提升的八個緯度

3）從產品價值到戰略價值轉變

案例分析：智得熱工的智慧方案

2、倒漏斗客戶價值擴展

案例分析：神王節能設備深度捆綁客戶

3、提高客戶轉換成本
案例：難以轉換的轉換器

五、高價值客戶走向戰略聯盟

1、走向戰略聯盟的五個階段

2、戰略聯盟基礎：戰略和理念層面的價值統一

案例：寶鋼與海爾的聯姻

3、以客戶為中心的客戶戰略

4、價值創造在于客戶利益與企業利益的統一