高壓反腐下大客戶攻關培訓

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課程大綱

【開篇】

一、傳統的“吃喝玩樂”面臨的挑戰

二、新常態下，關系營銷本質的變化

三、正確認識中國式關系營銷的真諦

案例分享：近苦惱的羅總

第一章 新常態下關系營銷新思維

一、組織關系宏觀結構解讀

1、組織關系中的“車馬炮士帥”

2、不同角色對終贏單的影響

3、組織關系的謀劃與布局

4、找對“貴人”好辦事

案例解讀：為什么經常半路殺出個“程咬金”

二、個人關系微觀要素解碼

1、角色評估五要素：職責、權力、專業、態度、文化

2、支持度評估的五個緯度與六個層級

3、個人關系成功標準：排他性支持與教練

案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經歷

三、中國式關系發展路徑圖

1、關系的兩個關鍵因素：利益、信任

2、利益的兩個層面：組織利益、個人利益

3、信任的兩個層面：供應商信任、個人信任

案例解讀：華為大客戶公關的成功實踐

第二章 前期接觸，信任突破

一、個人信任突破法則

1、個人信任“一個中心，兩個基本點”

2、一切為了人民，一切服務人民

3、風格定位與差異化形象建立

4、信任流失的“八大黑洞”

案例解讀：劉曉慶與阿峰

二、組織信任突破法則

1、組織信任的“信任樹法則”

2、組織信任的時空結構

3、組織信任的“七大工具”

案例解讀：海爾中央空調在烏魯木齊“亞可西”

三、警惕信任建立中的“絆腳石”

1、飯局、酒局中的“第三只眼”

2、日常接觸中的“隱形殺手”

3、“交淺言深”的嘴巴之禍

4、小心翼翼與八面玲瓏

案例分享：東北哥們酒場上的“放量表演”

第三章 關系突破，排他性支持

一、破解人性的動力模型

1、為什么關系很好，但關鍵時刻掉鏈子

2、什么是客戶的“痛點需求”

3、客戶痛點需求的“十一”可能

案例分享：羅斯福總統與原子彈

二、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

1、組織利益十一個方面

2、個人利益的五個層次

3、左手拿鉆戒，右手拿匕首

4、不聽怎么說、只看怎么做

5、洞察人性三字決：察、異、勇

案例分享：女人到底想要什么

三、不同人物的攻關策略制定

1、如何與不同社交風格的人打交道

2、技術類型公關：數據“轉換”故事

3、權重類型公關：愛好“共振”志趣

4、女性類型公關：錯位與互補

5、用勾下餌，學會與客戶調情

案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長

第四章 情感突破，提升關系層次

一、關系階梯推進，屏蔽競爭對手

1、人情關系深入的四個層次——做深做透

2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關系

3、能打動人心才能擁你入懷

4、敢于表達對“父母”的愛

案例分享：老大來了

二、重構客戶忠誠模式

1、洞察人性，春風化雨

2、攻心為上，攻城為下

3、好雨知時節，潤物細無聲

案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

第五章 高層突破，占領制高點

一、無限風光在頂層

1、成功約見高層的“七把劍”

2、影響高層的“十大官人”

3、高層人物的“三大畏懼”

案例分享：老總與小狗

二、高層攻關的溝通

1、破解高層的思維模式

2、適應高層平行談話模式

3、說服高層的九大戰術

4、進入高層的朋友圈子

案例分享：陳光標的智慧

三、高層公關的6項原則

1、戰略原則：謀略，敬畏

2、戰術原則：成果，創新

3、戰線原則：權力，鋪墊

案例分享：某政府項目——局長的苦惱

第六章 結構化建交，客戶關系管理

一、組織建交的結構化把控

1、組織建交的結構把控

2、十字結構模型

3、水平結構模型

4、垂直結構模型

案例解讀：漢高祖聯姻

二、客戶關系管理的過程把握

1、關系管理的定期稽核—結果與過程

2、關系評估：可統計、可衡量、可評估

3、關系總結：與過去比改進，與競爭對手比結果

4、例行、閉環與再總結提升