物流企業顧問式營銷培訓
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課程大綱
一、 認知物流 2小時
l 供應鏈與物流
l 目的：讓學員了解自己從事的事業所處位置，營銷細分
l 研討：我們的企業物流產品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么？
l 案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業物流營銷經驗
l 案例分析：日本汽車企業采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經驗
l 認識物流企業
l 德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
l 案例分析：德邦物流成長經歷、百世物流2012年戰略分析
l 案例分析：順豐2012年進軍電商
二、 營銷的原理2小時
l 我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
l 顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
l 企業物流經理的思維是什么？
l 目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術，行銷更需要技巧
l 案例分析：某東北專線如何**減輕痛苦法成功做到行業**——專業運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰談判技巧 2小時
l 識別客戶動機的幾個原則
l 掌握談判進程的三大原則
l 如何給客戶報價（三種報價策略）
l 面對對方的“特殊要求”該如何處理？
l 案例模擬：談判技巧游戲（國際經典談判游戲）
l 如何防止合同陷阱
l 如何防止囚徒困境
l 如何利用招投標獲得客戶
四、 顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準備
l 物流企業營銷前應該準備什么？
l 物流營銷人員的必備素質
l 案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業營銷經驗
l 案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態
l 物流營銷人員的必備心態
l 四類營銷人員的未來
l 案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
l 案例分析：曾經的寶供物流優秀營銷人員的心態
3.誰是我們的客戶
l 優質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
l 我們的客戶通常會在哪里找到——開發客戶的途徑
l 案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
l 案例分析：福建一家中型物流企業的電器物流之路——精準營銷
4.如何增加信賴感
l 有效聆聽可以建立信賴
l 明星客戶證明
l 案例分析：一個企業的突破，帶動了整個行業——貝業新兄弟的易碎品物流營銷
l 案例分析：客戶關心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
l NEADS發掘客戶需求
l FORM法發掘需求
l 案例分析：從免費調車開始
l 案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商
6.有效呈現
l 解決方案的制定與撰寫（現場）
l 方案呈現的FAB
l 方案呈現中常見的錯誤
l 案例分析：企業物流經理關注的解決方案類型
l 案例分析：石化行業物流服務呈現技巧、快消品行業物流服務呈現技巧、醫藥行業等
7.解除客戶的異議
l 客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
l 解除客戶異議的兩大禁忌
l 價格太高了處理的方法
l 案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
l 案例分析：IT贏得大訂單——信息系統營銷方案
8.成交
l 物流營銷成交的關鍵
l 成交后合同管理
l 案例分析：收到錢項目才完整
l 案例分析：簽訂合同是應注意的條款
9.客戶轉介紹
l 如何讓客戶主動幫你介紹客戶
l 客戶購買的是贏得感覺
l 讓客戶成為你的標志性客戶
l 案例分析：做通行業客戶，事半功倍
10.客戶服務
l 客戶服務的三個境界
l 如何提升服務價值
l 案例分析：幫客戶找地—雙贏
l 案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？
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