大客戶銷售致勝培訓

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課程大綱

(一)/什么是大客戶？大客戶銷售的特點
本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。
第一節/什么是大客戶
第二節/中國大客戶的特點
第三節/客戶眼中的完美銷售
第四節/大客戶銷售容易存在的5大問題
第五節/大客戶的購買動機和采購特點

(二)/大客戶銷售策略
本章重點介紹有關大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領。這些理念都是世界500強企業遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關鍵人物進行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學的方法分析銷售形勢。
第一節/從4P、4C到4R看銷售策略的轉變
第二節/長期性與計劃性
第三節/大客戶的安全論
第四節/大客戶的成功論
第五節/大客戶的價值論

(三)/如何開展大客戶銷售
本章主要介紹開始切入一個大客戶時應該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是**實戰模擬對抗，讓學員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。
第一節/第一次拜訪客戶
第二節/如何與高層建立聯系
第三節/銷售的五大要素
第四節/如何與不同特點的客戶人員相處
第五節/開始**單業務
第六節/現場演練：**次拜訪客戶

(四)/大客戶里的大項目戰法
大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進行采購，根據帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。
第一節/建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節/根據決策過程制定切入方案
第三節/技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第四節/推動用戶制定有利于自己的技術招標條件
第五節/決策層面，找到終的決策者
第六節/掌握節奏，適當的時候做適當的事
第七節/投標項目5大致勝策略
第八節/現場演練：制定排他性技術方案

(五)/長期維持客戶關系
長期維護客戶關系，使得大客戶可以不斷產出業績是每個業務人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關系，和讓客戶產生對供應商的依賴的手段。
第一節/客戶關系的三個層面
第二節/做好產品和技術層面的工作
第三節/大客戶銷售的中庸之道
第四節/擺正姿態——客戶永遠是客戶
第五節/現場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

(六)/商務談判概述
大客戶銷售中經常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務條款和技術條款等方面進行探討。本章從談判的準備開始，到后妥協與成交，系統闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關于談判的實戰演練，讓學員把學到的技巧學以致用，及時消化。
第一節/商務談判的五項原則
第二節/談判前準備，戰略戰術
第三節/針對談判目標和客戶類型制定策略
第四節/提出比你想要得到的更多的要求
第五節/妥協與成交技巧
第六節/現場演練：關于柿子的談判