經銷商日常維護與管理培訓

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課程大綱

第一部分

渠道概述和服務營銷
第二部分

區域業務人員的角色定位

企業的員工

（忠誠戰士，企業利益維護者）

企業政策的傳播者

（通訊員、傳令兵）

市場信息的反饋者

（千里眼、順風耳）

客情關系的維護者

（防火墻、潤滑劑）

市場管理者與服務者

（裁判、教練）

第三部分

區域業務人員日常維護管理

日常拜訪工作要點

為什么我們每天的銷售拜訪工作要遵循一個有順序的流程？

近期市場重點工作進度分析

下線客戶的反饋

競爭品牌的促銷動作

市場機會分析

市場秩序信息

訂貨建議

如何建立良好的客情關系

專業

“以提供專業化解決方案”為導向的技術服務模式為主、產品渠道差異化為輔助的模式

朋友

第四部分

老經銷商談判經驗

市場投入和工作配合談判

縮小經銷區域談判

中止合作談判

第五部分

客戶關系管理

利用工具，保證對客戶定期關注

客戶分類

客戶檔案

團隊協作，加強客戶情感帳戶建設

公司層面

銷售人員層面

心靈按摩，建立客戶情緒康復系統

客戶投訴處理的基本原則

客戶投訴處理的步驟