經銷商政策制定與管理培訓

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課程大綱

第一部分

營銷渠道管理概論

市場營銷組合的4P理論

【典型案例】

分銷渠道的數量形態

分銷設計的數量形態

分銷渠道長度、寬度、廣度

標準定義

要點分析：消費品渠道級層

要點分析：各種分銷的優缺點

要點分析：過度密集分銷的怪圈

現代分銷渠道組合

單一經銷制

單一直營制

單一直銷

混合渠道

課堂講授

案例分析

第二部分

分銷渠道開發

分銷渠道成員類型

**經銷

非**經銷

要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經銷商從**經營轉向專銷？

【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？

招商標準

【典型案例】

招商策略

分兩步走

追隨策略

逆向拉動

一步到位

快速招商方法

人員推薦、招商會等

課堂講授

案例分析

第三部分

經銷商返利與激勵

不同產品生命周期的返利重點

經典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優缺點是什么？

導入期

成長期

成熟期

返利系統設計

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經典案例】

返利技巧

要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等；

渠道激勵方法

課堂講授

案例分析

第四部分

經銷商銷售競賽

確定銷售競賽目標

注意事項

確定優勝者獎賞

注意事項

【典型案例】

獎勵方法

銷售競賽規則、主題、費用預算

銷售競賽動員和頒獎大會

【典型案例】出擊、舊金山旅游

課堂講授

案例分析

第五部分

編制經銷商合同

編制經銷商合同

經銷商合同的內容；

簽訂合同的程序

掌控主導權的重要事項

合同生效日期約定；

銷售能力約定：任務與排行

銷售網點約定；

新產品銷售約定；

專銷約定；

兌現返利約定；

銷售競賽優勝者約定

課堂講授

案例分析

第六部分

分銷渠道促銷

促銷目的

要點分析

對分銷商促銷的論點

促銷是戰略還是戰術行動；

促銷方案須仔細研究什么；

同種產品頻繁促銷的結果；

產品促銷與銷量的關系

分銷商促銷方式

饑餓營銷、協作性廣告等

不同產品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

課堂講授

第七部分

分銷渠道竄貨管理

竄貨的定義

中國**本防竄貨書籍

經典定律：過度理由效應、破窗效應；

標準定義；

簽訂公約與市場督察

防竄碼技巧

竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據認定書

課堂講授

案例分析

第八部分

分銷渠道績效評估

評估項目

經典定律：酒與污水效應、馬太效應

銷售績效、維持庫存等

【典型案例】重型汽車工業的績效標準

評估方法

四大步驟

整改方案

經銷商存在的問題及原因分析