卓越導購成就黃金旺鋪培訓

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課程大綱
第一章 市場發展趨勢

1、 電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍

2、 大數據時代的贏利模式調整

3、 微營銷如何開展

4、 市場布局法則

第二章 如何訓練黃金賣手

1、 什么是黃金賣手

l 信心、主動，強大的戰斗意志

l 嫻熟的銷售技能

l 良好的行為素質

l 黃金賣手=（技能 裝備）*（行為素質 執行力）

n 案例：1、美國大兵與志愿軍士兵 2、王老吉與不怕火

2、 黃金賣手的訓練

l 訓練與培訓的區別

n 訓練以技能為導向，培訓以知識為導向

n 黃金賣手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售

n 案例：深圳醫藥市場渠道王者——全標藥業

l 如何訓：訓練方法與訓練技術的運用

n 開場、中場、收場

n 訓練技術的應用：多米諾訓練法、比較訓練法、情景訓練法、標桿訓練法

n 案例：1、遞名片訓練 2、產品技能訓練

l 現場組織與控制

n 訓練效果如何體現

n 訓練氛圍的營造

3、 黃金賣手素質提升

l 行為素質訓練

n 溝通技巧：如何短時間獲得客戶信賴、拉近距離

n 儀容儀表：塑造職業化的導購形象

n 接人待物：迎來送往、接人待物技巧

n 基礎禮儀：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。

l 執行力、戰斗意志訓練

n 核心價值理念與關鍵行為對接

n 高強度的軍事訓練：高效的指令和執行系統建設

第三章 黃金賣手每日銷售動作（賣手六步法）

1、 待機：沒有顧客的時候應該做些神馬？

l 待機關鍵事項

l 注意事項（禁忌）

l 關鍵銷售工具

n 案例：1、導購員一日工作安排、2、早晚例會議程 3、一塊抹布走天下

2、 打招呼：如何與顧客打招呼，建立良好印象、拉近距離

l 目標客戶辨識：

n 目標客戶分類

n 目標客戶辨識

l 開場白（問問題）

n 關鍵話術

n 詢問需求（SPIN引導問答術在店面的應用）

3、 產品推介：針對顧客需求以顧客利益為出發點進行產品推介

l 產品推介：FABE利益介紹法

l 一問一答：顧客關鍵問題問題及回答技巧

n 怎么這么貴？

n 質量怎么樣、有無副作用

n 跟網上比如何？

4、 異議處理

l 典型異議處理

n 都是小孩子用的

n 都是騙人和忽悠人的

n 我不相信你說的話

n 不是品牌

l 異議處理技巧

5、 成交

l 成交信號辨識

n 語言信號

n 動作信號

l 成交技巧運用

n 選擇成交法

n 寵物成交法

n 優惠成交法

n 請求成交法

6、 送別

l 客戶信息登記

l Vip客戶建立

第四章 黃金賣手的日常管理

1、 黃金賣手的管理要點

l 目標計劃管理：周計劃、周總結、銷售日志

l 每日銷售動作管理：關鍵銷售動作分解、關鍵指標設定

l 客戶信息管理：客戶信息匯總、客戶信息分析

l 數據管理：數據填寫工具、數據分類、數據分析

2、 銷售工具的設計

l 銷售工具設計原則：簡單、實用

l 銷售工具的使用

l 銷售工具的檢核、管理

l 銷售工具調整及精進

3、 每日銷售動作管理

l FTC報數：集客、體驗、成交數量統計、上報

l 報數分析

第五章 黃金賣手的激勵

1、 激勵誤區

l 單純以銷售目標為導向

l 銷售指標設定的誤區

l 吃大鍋飯、平均主義

l 有親疏遠近之別

2、 激勵要點

l 關鍵銷售動作獎勵

l 銷售過程獎勵

l 銷售排名獎勵

l 銷售競賽經理

3、 日常激勵

l 每日檢核

l 每日激勵

4、 業績PK

l 個人PK賽的開展

l 小組PK賽的開展

l PK結果評定與獎懲

第六章 旺鋪復制

1、 復制要點

2、 復制步驟